HUGO RENE FERNANDEZ RAMÍREZ

ESTRATEGIA PARA CONVERTIRSE EN UN
EXPORTADOR DE CARDAMOMO

UNIVERSIDAD FRANCISCO MARROQUIN
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

GUATEMALA, 1992

 

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Esta tesis fue elaborada por el autor

para obtener el grado de:
LICENCIADO EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

Asesor de tesis: LIC. JUAN ROBERTO BRENES
Revisor de tesis: LIC. HUGO MAUL RIVAS

Los conceptos contenidos en este trabajo
reflejan el punto de vista del autor.

A LA MEMORIA DE MI PADRE
ARMANDO FERNANDEZ PAZ

"Cuyo sueño fue ser Exportador de Cardamomo"

ESTA TESIS LA DEDICO ESPECIALMENTE

A DIOS

A mi mamá
NORA RAMÍREZ DE FERNANDEZ

A mis hermanos
ÓSCAR ARMANDO Y NORA PATRICIA

A mis abuelas

EMILIA PAZ DE FERNANDEZ
OLGA JUÁREZ DE RAMÍREZ

ÍNDICE GENERAL

PREFACIO 1

INTRODUCCIÓN 3

CAPITULO I

PROCESO DE PRODUCCIÓN DEL CARDAMOMO EN

GUATEMALA

Sección I: Generalidades......................................                                  5

A. Referencia Histórica.................................................                           5

B. Características del Cardamomo...........................................             6

C. Condiciones Ecológicas para el Cultivo..............................             7

D. Variedades..........................................................................                8

E. La Siembra..........................................................................                 9

F. Plagas y Enfermedades........................................................             10

G. Cosecha...............................................................................                10

Sección II: Transformación...............................................................       11

A. Secado al Sol.......................................................................                11

B. Secado Artificial..................................................................                11

C. Despulpado de los Frutos....................................................             12

CAPITULO II
CALIDADES DE COMERCIALIZACIÓN

A. Clasificación del Mercado de Exportación..........................             15

B. Cardamomo para Exportación.............................................             16

CAPITULO ¡I!

CARACTERÍSTICAS DE LOS PRINCIPALES MERCADOS

DE EXPORTACIÓN

Sección I: Países del Medio Oriente................................        21

A. Arabía Saudita...............................................................    22

B. Kuwait.................................................................              25

C. Jordania..............................................................              28

Sección II: Países que no son del Medio Oriente.......               31

A. Estados Unidos.................................................                 31

CAPITULO IV

VENTAJA COMPETITIVA DE GUATEMALA

Sección I: Amenazas........................................................... 43

A. La Competencia...................................................              43

B. El Consumidor................................................                   46

Sección II: Oportunidades......................................                48

A. Calidad..................................................................  ....      48

B. Los Conflictos de la Competencia....................................... 49

C. Nuevos Mercados.........................................................     51

Sección m: Debilidades......................................................    52

A. Servicios Financieros.......................................................  52

B. La Oferta............................................................               53

Sección IV: Fortalezas....................................................       55

A. Producción.....................................................................   55

B. Mentalidad Agrícola........................................................... 56

CAPITULO V
PROCESO EXPORTADOR DEL CARDAMOMO

A. Canal de Comercialización Local........................................             67

B. Precios de Compra Locales.................................................             69

C. Formas de Negociación con el Importador..........................            70

D. Precios Internacionales........................................................             72

E. Empaque y Embalaje...........................................................               72

F. Formas de Transpone..........................................................               73

G. Promoción...........................................................................                 75

H. Requisitos para Exportar.....................................................               75

CAPITULO VI
PROYECCIONES FINANCIERAS

 

A. Presentación de los Estados Financieros de la

Empresa Actual...................................................................                     79

B. Notas a las Proyecciones Financieras..................................           83

Cuadro 11. Egresos de Efectivo Mensuales.....................                   89

Cuadro 12. Ingresos de Efectivo Mensuales....................                    94

Cuadro 13. Flujo de Caja Mensual...................................                      97

Cuadro 14. Flujo de Caja Mensual con Financiamiento...                   98

Cuadro 15. Estado de Pérdidas y Ganancias Mensual......                99

Cuadro 16. Balance General Mensual..............................                     100

Cuadro 17. Egresos de Efectivo Anuales.........................                    101

Cuadro 18. Ingresos de Efectivo Anuales........................                     106

Cuadro 19. Flujo de Caja Anual.......................................                       109

Cuadro 20. Estado de Pérdidas y Ganancias Anual..........                 110

Cuadro 21. Balance General Anual.................................    111

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIÓN FINAL                      113

BIBLIOGRAFÍA                                                                      115

 

 

PREFACIO

El problema lo planteo en la "Introducción". He considerado
conveniente dedicar el Capítulo I a una investigación del Proceso de
Producción del Cardamomo en Guatemala. En el Capítulo II presento el
análisis de la oferta de cardamomo para exportación. En el Capítulo III
trato sobre las características de la demanda internacional. En el Capítulo
IV expongo el análisis F O D A (fortalezas, oportunidades, debilidades y
amenazas), del negocio de exportación del cardamomo. En el Capítulo V
planteo los conceptos necesarios para iniciar un proceso exportador.

En el Capítulo VI realizo las proyecciones financieras que dan
respuesta al problema planteado en la introducción, con base a la información
de los capítulos I, II, III, IV y V. La parte final la dedico a las conclusiones
y recomendaciones.

Muchas personas colaboraron en la preparación de ésta tesis. Estoy
especialmente endeudado con mi asesor, el Lic. Juan Roberto Brenes,
quien supo encauzar mis ideas, y desde el principio apoyó mi trabajo.
Agradezco muy especialmente al Centro Universitario Ciudad Vieja, por
permitirme crecer cada día en mi preparación intelectual y profesional.

Mi deuda grande es para con mis amigos, quienes dentro de sus
consejos, tertulias, preocupaciones, trabajo y vida estudiantil, me
trasmitieron el complemento que necesitaba para finalizar mi cometido.
De ellos, me gustaría dedicar un agradecimiento especial para Obdulio.

Naturalmente, asumo la total responsabilidad por cualesquiera errores
de interpretación, traducción, o de otra índole, que se pudieren haber
cometido en la preparación de este trabajo.

H.F.

Guatemala, Enero de 1,992.

-l-

INTRODUCCIÓN

¿Es posible convertirse en un exportador de cardamomo teniendo
como base una producción aproximada actual de 1,800 quintales de
cardamomo Pergamino y Oro? ¿En cuánto tiempo? ¿Cuánto capital debo
de agregar a mi inversión inicial? ¿Cuál será el rendimiento sobre la
inversión?.

Según el International Trade Centre en su publicación continua
"Import of Spices into Selected Markets" del año 1,988, Guatemala es el
"primer" exportador mundial de cardamomo.

A pesar de la nota tan importante que se lee en el párrafo anterior y que
en Guatemala se promueven constantemente las exportaciones, actualmente,
predomina entre los beneficiadores locales del cardamomo una cierta
actitud de conformidad con relación a la idea que constituye convertirse en
un exportador directo del producto.

Algunos obtienen la idea que el comercio exterior es la piedra angular
del crecimiento económico de los países en desarrollo, y que las
exportaciones proporcionan las divisas necesarias para obtener los requisitos
esenciales del desarrollo; además que con la expansión de sus propias
exportaciones se les ofrece posibilidades de elevar su nivel de vida.

Otros sostienen que lograr el éxito en la exportación requiere
conocimientos técnicos y condiciones previas. Conocimiento de las
oportunidades de venta, los productos deben ser de la clase y de la calidad
adecuadas, se ha de disponer de financiamiento para las exportaciones, los
costos y los precios deben calcularse correctamente y la promoción de los
productos debe ser eficaz. Y agregrado a ésto, se debe tener idea de las
condiciones locales del negocio, tales como, producción, beneficiado,
abastecimiento, comercialización y venta del producto.

-3-

Y todo lo mencionado es más que cierto. Sin embargo, si tenemos el
concepto, debemos pasar de nuestras simples ideas, al cálculo financiero
de ellas; y de ésta manera demostrarnos de la factibilidad o equivocación
de nuestra idea inicial.

Pasar de las ideas a los números y mostraría factibilidad de convertirse
en un exportador directo de cardamomo, es el propósito de éste trabajo.

-4-

CAPITULO I

PROCESO DE PRODUCCIÓN
DEL CARDAMOMO EN GUATEMALA

SECCIÓN I: GENERALIDADES

A. REFERENCIA HISTÓRICA

Un alemán originario de Hamburgo llamado Osear Majus Kloeffer
fue quien inició el cultivo del cardamomo en Guatemala. El Sr. Majus
Kloeffer emigró a Guatemala en el año de 1884 y junto con otros jóvenes
alemanes, se asentaron definitivamente en el departamento de Alta Verapaz,
cerca de la población de San Cristóbal Verapaz a unos 8 kms. de Cobán.

En 1917 previniendo la caída cafetalera y las fluctuaciones del
mercado internacional buscaba un sustituto del café y logró que su padre
le enviara de Alemania, unas pocas semillas de cardamomo que utilizaban
entonces para aromatizar algunas medicinas.

Las semillas germinaron fácilmente en suelos Altaverapacenses, pese
a que la semilla pierde rápidamente su poder.

Ya que Guatemala presentó condiciones óptimas para el buen
desarrollo, producción y productividad del cardamomo, las plantaciones
del cultivo se iniciaron en 1923. En 1928 se hicieron pequeñas exportaciones.

Sin embargo, cincuenta años más tarde el cardamomo tomó
considerable importancia principalmente por la preferencias de los países
árabes. En 1979 se informa oficialmente exportaciones por 50 millones de
dólares, poniéndose Guatemala entre los primeros exportadores mundiales
de cardamomo.

-5-

B. CARACTERÍSTICAS DEL CARDAMOMO
B.1. Descripción Botánica del Producto

División: tracheophyta

Sub-división: Magnoleophyta (Angiospermas)

Clase: Liliates (Monocotiledónea)

Sub-clase: Commelinidae

Orden: Zingiberales

Familia: Zingiberáceas

Género: Elettaria i

Especie: Cardamomum

Elettaria Cardamomun: es una planta herbácea, alta y perenne, de tallos
rizomatosos anillados, alturas de 2 a 5 metros y de color verde tierno.

Sus raíces son fibrosas, blanquesinas con un grosor de 4 a 6 milímetros
y hasta 1.5 metros de largo.

Del rizoma también nacen tallos florales horizontales (escapes), que
pueden alcanzar longitudes hasta de 1.70 metros. Las ramas que se
desprenden de la planta, tienen en su base tallos con racimos de 3 a 4 flores
pequeñas de color blanco-verdosas y violeta en el centro.

"El fruto es una cápsula indehiscente, con 3 celdas y 3 segmentos de
color verde amarillento en su estado maduro. En cada celda se localizan
de 5 a 7 semillas de 2 a 3 milímetros de largo cada una, de forma irregular,
angulosas, duras, de color café obscuro y superficie áspera, envueltas en
una membrana incolora, algo melosa, con sabor picante y de aroma
agradable".*(1)

* Cada cápsula contiene un promedio de 18 semillas

(1) Banco de Guatemala Informe Económico Enero-Marzo 1973 p 9

-6-

C. CONDICIONES ECOLÓGICAS PARA EL CULTIVO
C.1. Condiciones Climáticas

En su estado salvaje, el cardamomo prospera en zonas montañosas,
acostumbrado a la sombra de los árboles y en regiones totalmente húmedas
con alta precipitación pluvial.

La altura promedio para su cultivo debe oscilar entre 1,300 a 4,500
pies sobre el nivel del mar. La temperatura apropiada dentro de éstas zonas
es de 22C. y con una precipitación pluvial de 2,000 a 3,000 mm. anuales;
la humedad relativa es de 70 al 80%.

"Un factor muy importante para el éxito del cultivo, lo constituye la
sombra, principalmente en su fase inicial de desarrollo por ser muy
susceptible a los rayos directos del sol; además, ésta protege a las plantas
de los vientos fuertes y mantiene la humedad necesaria requerida para el
cultivo."(2)

C.2. Suelos Aconsejables

El suelo apropiado para el desarrollo del cultivo debe ser arcilloso,
arenoso, suelto y bien drenado, con abundante materia orgánica y rico en
elementos minerales.

"Sin embargo, en La India se encuentran plantaciones de cardamomo
en terremos anegado y pantanosos, es decir, que la planta es bastante
tolerante a excesos de humedad y muy susceptible a la escasez de agua en
el suelo"(3)

(2) Amezquita, M.O. "Técnicas de Producción utilizadas en el Cultivo del Cardamomo, según
tamaño de la Explotación Agrícola en A.V".
Tesis Ing. Agr. USAC. Guatemala, 1978. p. 28.

(3) lbid.p.32.

-7-

C.3 .Zona Ecológica para el Cultivo

En Guatemala, se incluye a parte del departamento de Peten, Altai
Verapaz e Izabal. También las partes húmedas de Retalhuleu, San Marcos,
Quetzaltenango, Escuintla, Suchitepéquez, Solóla, Chimaltenango y
Sacatepéquez.

D. VARIEDADES

Según De León García entre las principales variedades de cardamomo
se pueden indicar las siguientes:"'

MALABAR: Variedad de hoja estrecha con la característica de que su|
fruto es grande y su producción es menor que otras variedades. Se distingue
por desarrollar racimos sobre el suelo en forma horizontal. Es originaria
de La India.

VERUSHKA: Esta variedad es de hoja ancha con la"característica de que
su fruto es pequeño y su producción es mayor que el cardamomo de
Malabar. Se da en forma salvaje y es poco explotado. Es originario de Sri
Lanka, antiguo Ceylán.

MYSORE Y LAXIFLORA: Es una variedad originaria de Guatemala,
producto de una hidridación del cardamomo de Malabar y el cardamomo
Verushka. Su principal característica es que su fruto se puede obtener de
tres tamaños que son denominados cortos o pequeños (cápsulas de 6 a 12
mm.); cortas largas (cápsulas de 12 a 20 mm.) y largas largas o grandes i
(cápsulas de 20 a 25 mm.).

(4) Carlos Arturo de León García "El Cultivo del Cardamomo en Guatemala y efectos sobre el mismo
de un posible Impuesto de Exportación" Tesis Economía, Universidad Francisco Marroquín
Guatemala, 1978 p 3

E, LA SIEMBRA

La siembra del cardamomo puede hacerse por medio de rizomas (vía

vegetativa) y por semilla.

El tiempo que se hace necesario esperar para obtener la primera
cosecha, varía según se haya efectuado la plantación: por rizomas o por
semillas. En el primer caso, la primera cosecha tiene lugar dos años
después de la plantación, mientras que si se siembra por semillas la
producción comienza a los tres años después de la siembra.

La siembra se hace en tablones-semillero de un metro de ancho y de
una longitud adecuada hasta de 5 a 10 metros, separados entre ellos por
calles de unos 50 cms. de ancho, para poder caminar y efectuar las labores
necesarias al semillero.

La tierra de la superficie de estos tablones debe estar finamente
pulverizada, eliminando todas las piedras. Se suministra luego un abono
preparado con una mezcla en partes iguales de estiércol bien descompuesto
y materia orgánica (tierra de bosques). Enseguida se riega durante algunos
días, con el objeto de hacer germinar las semillas de malas hierbas que se
encuentran en la tierra y de esta forma poder eliminarlas arrancándolas.

La mejor época para la siembra es cuando comienza la estación
lluviosa (mes de mayo). Cuando se procede a la siembra de la planta se
requiere de algunos cuidados, especialmente el de no enterrarla demasiado,
para evitar su posible pudrición.

Los cuidados a la plantación consisten en limpias que se realizan en
gran cantidad durante el primer año, pero cuando la plantación llega a
desarrollarse completamente, son suficientes una o dos limpias al año.

-9-

F. PLAGAS Y ENFERMEDADES

El cardamomo se ve atacado por plagas de las cuáles se ha encontrado
que el problema más importante es el Picudo, que daña la cápsula del fruto.
Además existen problemas con pájaros, ratas y zompopos. Se considera
que pueden disminuir la cosecha hasta en un 60% tanto en peso como en
calidad del grano. Las plagas son controlables por medio de sistemas de
fumigación. '

 


Varias enfermedades afectan las raíces, los tallos y los frutos. La más

conocida se identifica como el Virus del Mosaico del Cardamomo. Se
manifiesta en las hojas más jóvenes en forma de rayas de color verde Claro
"Puede provocar que las plantas no produzcan flores ni frutos, bajas de 70%
en la producción, ó de persistir, una completa falta de producción"."'

G. COSECHA

"La cosecha de cardamomo se obtiene teóricamente a los 3 años de
instalada la plantación. Luego incrementa su producción hasta llegar a los
diez años. Tiende a estabilizarse hasta los quince anos. A partir de los 15
años, la producción principia a decrecer, considerándose antieconómica a
los 18 años. Se considera la vida del cardamomo alrededor de los 25 años
de los cuales sólo los primeros 15 son de vida útil".(6)

Las plantas se encuentran produciendo durante 7 u 8 meses al año. Los
frutos del cardamomo se cosechan cuando están a un 25% de su maduración,
pero todavía de color verde firme.

El período de cosecha continua del cardamomo comprende de los
meses de septiembre a marzo del año siguiente.

(5) Carlos Humberto Alonzo Velazquez. "Estudio de Producción y Consumo, Análisis y Perspectivas
del Cardamomo". Documento de trabajo presentado por la Facultad de Agronomía. USAC.
p.10.

(6) De León García. Op. Cit. p. 5.

-10-

SECCIÓN II: TRANSFORMACIÓN

"Los frutos del cardamomo no llegan a su estado de madurez al mismo
tiempo, por lo que deben recolectarse durante la época de cosecha en tres
o cinco cortes de acuerdo a su maduración, quedando los frutos aún verdes
para los cortes posteriores".™

Después de recolectados, usualmente los frutos son conocidos con el
nombre de CARDAMOMO CEREZA, los cuales son sometidos a un
proceso de beneficiado (transformación). Existen varios sistemas que son
usados para el procesamiento de las cápsulas, antes de llevarlas al mercado.
Al respecto, según Peña Pérez, se citan 3 métodos importantes, los cuales
llevan a cabo el beneficiado del cardamomo en diferentes formas:1"

A. SECADO AL SOL

Los frutos maduros ya recolectados son colocados sobre tiras de nylon
o lámina y expuestos al sol hasta que la coloración de las cápsulas se torna
verde cenizo; este método presenta el inconveniente de que si el sol no
proyecta suficiente calor, las cápsulas se manchan; y si el calor es excesivo,
provoca que éstas se abran. En ambos casos la calidad se perjudica.

De éste proceso se obtienen los frutos clasificados con el nombre de
Pergamino Verde Mezclado.*

B. SECADO ARTIFICIAL

El método consiste en hacer circular aire caliente entre las bandejas de

Verde Mezclado: Cápsulas de color verde amarillento.

(7) DIGESA. (Dirección General de Servicios Agrícolas). "El Cultivo del Cardamomo". Guatemala,
1977. p.4

(8) Adolfo Femando Peña Pérez. "Costo de Beneficiado del Cardamomo según los tipos de
Secadoras comunmente utilizados en el departamento de Alta Verapaz".
Tesis Ing. Agr. USAC.
Guatemala, 1980. p. 15.

-11-

cardamomo, con el propósito de obtener un secamiento uniforme y
tanto un producto de mejor calidad. Las temperaturas son de 50 grados C.. y
proceso necesita aproximadamente 72 horas. Para el efecto se utiliza
diversos tipos de secadoras, que emplean distintos materiales de combustión
como la leña, aceite diesel y gas kerosene.

La clasificación de los frutos utilizando el secado artificial es Pergamino
Verde, o algunas veces Pergamino Verde Mezclado.

C. DESPULPADO DE LOS FRUTOS

Este sistema consiste en extraer de los frutos ya transformados,
cardamomo ORO.**

Las proporciones de convertibilidad de las distintas etapas de
cardamomo son aproximadamente:

 

 

 

 

 

 

CEREZA

PERGAMINO

ORO

 

 

600 libras

100 libras

65 libras
a 100 libras

 

 

 

 

 

 

FUENTE Departamento de Investigaciones
Agropecuarias e Industriales
Banco de Guatemala

Tanto en el cultivo como en el proceso del beneficio, el cardamomo
está sujeto a ciertos procedimientos agronómicos y técnicos de los que
depende la calidad del producto que se obtenga y como consecuencia de
ésta depende la preferencia y el precio que alcance en el mercado]
internacional.

Oro Cardamomo desprovisto de la cápsula

-12-

CAPITULO II
CALIDADES DE COMERCIALIZACIÓN

La calidad es de mucha importancia para el producto del cardamomo,
ya que un grado menor de calidad puede significar un menor precio por
quintal. El cardamomo se comercializa en el mercado, la gran mayoría,
luego del beneficiado (transformación). La clasificación del cardamomo
se hace con base en el color, tamaño, peso, blanqueado y aroma.

A. CLASIFICACIÓN DEL MERCADO DE
EXPORTACIÓN

El mercado se clasifica en dos grupos o regiones:

i. Los países del Medio Oriente.

ii. Los países que no son del Medio Oriente.

FUENTE: Gremial de Exportadores de Cardamomo.

El primer grupo prefiere el cardamomo verde, grande y uniforme en
tamaño y color, pues lo utilizan para uso doméstico.

Entre ellos, Arabia Saudita, Arabia del Sur, Emiratos Árabes Unidos,
Israel, Jordania, Kuwait, Sri Lanka, India, República Árabe Unida, etc.

En los países distintos a los del Golfo Pérsico, existen dos
clasificaciones: los países que lo utilizan para uso comercial ó de re-
exportación, como los Estados Unidos y Singapur, y los que lo utilizan para
uso industrial, como los países europeos, donde la relación entre el peso y
el volumen es el factor de calidad básico, ya que el grueso del producto
importado es molido o utilizado como ingrediente en las mezclas de
especias.

-15-

B. CARDAMOMO PARA EXPORTACIÓN
B.1. Pergamino

Pergamino, es el nombre que adquieren las cápsulas después de su
transformación. Las cápsulas en Pergamino en su gran mayoría se
encuentran dentro de un rango de color desde verde claro hasta verde
amarillo y blanco. Su forma es el de un prisma triangular sin pedúnculo.*

Las cápsulas deben estar bien formadas con el clásico sonido de
semillas en su interior.

La mejor calidad en Pergamino son las cápsulas de color verde
intenso, por lo tanto, son las que tienen un mejor precio.

El pergamino para exportación se clasifica en:

 

 

 

 

 

CLASIFICACIÓN LOCAL

Primera Grande
Segunda Grande
Segunda Pequeña
Tercera Pequeña
Primera Pequeña
Primera Baby
Verde Abierto

CLASIFICACIÓN INTERNACIONAL

Imperial Best Green.
Imperial Mixed Green.
Mixed Green.
Mixed Green Split.
Fancy Green.
Fancy Green Small
Green Open Pods.

 

 

 

 

 

FUENTE: Gremial de Exportadores de Cardamomo.

* Pedúnculo: Raíz pequeña en forma de cola unida exteriormente al cápsula.

-16-

£1 pergamino de Primera (grande, pequeño y baby): Es de color verde
intenso. Principalmente la cápsula es cerrada y entera, pero usualmente
existen algunas cápsulas verdes pero abiertas que también se comercializan.*

Las exportaciones de Pergamino de primera calidad van dirigidas al
Medio Oriente, principalmente los países árabes, donde se vende en forma
natural, en tiendas étnicas como complemento alimenticio, ya sea para
mezclarlo con café, clavo y azúcar en la preparación de una bebida que
denominan Gahwa.**

£1 Pergamino de Segunda (grande y pequeño): Tiene un precio menor
que el de primera. Típicamente su cápsula es cerrada y de color verde
salido.

Su mercado es el mismo que el del Pergamino de primera. En la India
utiliza mayormente para molerlo y preparar una variedad de platos,
como ejemplo arroz.

El Pergamino de Tercera: Su cápsula es abierta y amarilla con algunas
mezclas de café. Por eso mismo, no es comerciable.

Se exporta a Europa donde sus consumidores lo transforman
principalmente en Oro (ver B.2), para utilizar en la industria.

B.2.Oro

El cardamomo en Oro es la semilla ya limpia de impurezas y de la
cápsula. Su sabor y aroma es el mejor.

Proviene en su mayor parte de despulpar el Pergamino de tercera. El
mayor importador es Europa, donde lo transforman en aceite para la

Clasificación Verde Abierto.

Es un fuerte Café de Cardamomo, a menudo preparado con más semilla de esta planta que granos
de café.

-17-

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1

CAPITULO III

CARACTERÍSTICAS DE LOS PRINCIPALES
MERCADOS DE EXPORTACIÓN

Cada una de las calidades que se comercializan posee su propio
mercado de exportación. Según se muestra en el CUADRO DE RESUMEN
No. 1 (CALIDADES DE COMERCIALIZACIÓN), el cardamomo
Pergamino es demandado en los países asiáticos, pues ellos basan sus
criterios de calidad dependiendo del color y tamaño de la cápsula.

A Europa y Estados Unidos, se exporta la calidad Oro y el Aceite
Esencial, pues por su sabor y aroma, constituyen la mejor calidad para
utilizar en la industria.

Para poder comercializar el producto hacia éstos mercados, es necesario
conocer sus características internas, de manera que sea más fácil ingresar
a ellos por medio de estrategias bien definidas.

No existe información suficiente para concretar en cada uno. Sin
embargo, en el presente capítulo se hace referencia de los principales
hábitos de consumo, de los canales de comercialización que utilizan, de las
facilidades de acceso al mercado, así como de sus prácticas comerciales.

SECCIÓN I
PAÍSES DEL MEDIO ORIENTE

La exportación de cardamomo hacia la región del Medio Oriente, se
encuentra distribuida básicamente en tres mercados importantes: Arabia
Saudita, Jordania y Kuwait.

Según se muestra en la GRÁFICA 1 (ARABIA SAUDITA IMPORTO
EL 28% DEL CARDAMOMO GUATEMALTECO), en 1986, el principal
mercado de exportación era Jordania, seguido de Arabia Saudita y Kuwait.

-21-

Sin embargo, a finales de la década pasada, los exportadores guatemaltecos
comenzaron a comercializar el producto directamente hacia Arabia Saudita,
sin utilizar a Jordania como intermediario. Por lo mismo, en 1990 adquirió
el 45% del total del cardamomo que exportó Guatemala, seguido de
Jordania con un 6% y Kuwait con un 5%. Dicho esquema se muestra en
la GRÁFICA 2 (EN 1990 ARABIA SAUDITA IMPORTO EL 45% DEL
CARDAMOMO GUATEMALTECO).

Es indiscutible la importancia que tiene el mercado del Medio Oriente
para Guatemala, el cual, actualmente, en conjunto constituye el 70% del
mercado para Guatemala. Ver GRÁFICA 3 (GUATEMALA EXPORTA
EL 70% DEL CARDAMOMO HACIA EL MEDIO ORIENTE).

A. ARABIA SAUDITA

"Arabia Saudita es el más significante importador de cardamomo en
el Medio Oriente. Es más, como mercado individual, es el más importante
del mundo." (9)

La GRÁFICA 4 (A PARTIR DE 1987 ARABIA SAUDITA ES EL
MAYOR IMPORTADOR DE CARDAMOMO), muestra que éste país
consume entre 4,000 a 5,000 toneladas métricas al año.

India era el principal suplidor de cardamomo en los años setenta, sin
embargo, en 1980 Guatemala tomó el liderazgo.

HÁBITOS DE CONSUMO: Cardamomo es el primordial producto
demandado en Arabia Saudita, y la mayor parte de éste es utilizado para
darle sabor al Gadwa o Café Cardamomo. i

El consumo del cardamomo varía alrededor de todo el país. Es más
alto el consumo en las regiones del este y centro. En éstas regiones, el

(9) INTERNATIONAL TRADE CENTRE. "Markets for Spices". (Ginebra, Suiza, 1982) p. 152

-22-

Gadwa es una firme tradición, principalmente en las regiones de Mecca y
Medina.

Aproximadamente, el 70% del cardamomo que se exporta a Arabia
Saudita, es utilizado para la preparación de Gadwa.

El mercado del cardamomo, se encuentra muy ligado con el incremento
en el consumo de Gadwa y con un mejoramiento en la calidad del
cardamomo que se consume.

Los patrones de consumo en Arabia Saudita, son los siguientes:

Café cardamomo (Gadwa) 70%

Confitería y dulces 20%

Preparación culinaria 10%

FUENTE: Centro de Comercio Internacional.""

IMPORTANCIA DEL MERCADO: "La demanda de Arabia Saudita es
probablemente el principal factor determinante en el mundo del precio del
cardamomo" (1)

Según el Centro de Comercio Internacional en su agenda "Mercados
para Especies", solo Guatemala suple el 80% del cardamomo de Arabia
Saudita, prácticamente todo el cardamomo que se consume. Importaciones
de Jordania y Estados Unidos pueden ser consideradas que tiene origen
guatemalteco, igual que aquellas procedentes de las Islas Bahrain. El
cardamomo importado de Kuwait tiene origen indio y guatemalteco.

CANALES DE COMERCIALIZACIÓN: Los importadores actúan

(10) ITC Op. Cit p. 155.

(11) Ibid p. 157.

-23-

como mayoristas y muchas veces como minoristas igualmente. La mayoría
de ellos están localizados en Jeddah aunque hay algunos que operan en
Riyadh, Dammam y Lameca.

La distribución minorista no es complicada; las tiendas minoristas
distribuyen la mayor parte del producto. El cardamomo tiende a ser
vendido en la tradicional tienda "Souk", o puesto de venta informal, y en
supermercados, los cuales se han vuelto grandes distribuidores, Ellos
comercializan paquetes de 500 g. o 1 kg.

Algunos de éstos puestos "souk" comercian solo café y cardamomo,
y adquieren sus bultos o pacas, directamente de los importadores o de los
mayoristas locales, principalmente en ciudades grandes como Jeddah
donde están localizados la mayoría de los importadores. En las áreas más
rurales, el mayorista es el principal enlace en la cadena de distribución,
comprando a los importadores en los principales centros de distribución y
transportando el cardamomo por carretera hacia las áreas marginales.

Los centros más importantes de compra para los mayoristas es Jeddah
para los de la región del oeste y central, y Kuwait y Bahrain para la región
del este.

La mayoría de las importaciones de cardamomo, arrivan a Jeddah,
donde se comercia en forma inmediata el 80% de las importaciones de
Arabia Saudita.

PRACTICAS COMERCIALES: Los importadores compran
mayormente sobre bases CIF.* con pagos por Carta de Crédito.**

CIF: Cost. Insurance and Freight (Puerto de destino convenido). El vendedor debe de pagar
los costos y fletes necesarios para llevar las mercancías al puerto de destino convenido,
además, obtener un seguro marítimo contra riesgos de pérdida o daño que puede sufrir la
mercancía durante dicho transporte.

** Carta de Crédito' Documento mediante el cual se especifican los términos del contrato de venta.
El importador lo abre en un banco, y éste a su vez se encarga de transferir fondos al exportador,
hasta que se hayan suministrado todas las pruebas de conformidad requeridas por el mismo
contrato

-24-

No hay publicidad o campañas de promoción para llamar la atención
de un importador en Arabia Saudita. Las compras de los importadores son
hechas sobre las bases de muestras del producto antes de la venta.

ACCESO AL MERCADO: No hay restricciones específicas hacia la
importación en Arabia Saudita, pero es importante mencionar, que el
empaque y etiquetado del producto es sumamente importante. Es
indispensable que todo producto de exportación que ingresa en Arabia
Saudita, especifique por lo menos, el nombre del producto, nombre del
exportador y país de origen. Algunos exportadores de cardamomo,
principalmente de origen guatemalteco, utilizan un logotipo en idioma
arábigo para identificar su producto y lo colocan en la etiqueta de sus pacas.

FUTURO DEL MERCADO: Arabia Saudita es la llave del mercado de
cardamomo en el Medio Oriente. El desarrollo del comercio es optimista
acerca de la continuidad incremental de la importación de cardamomo
sobre los próximos años debido a la economía viva del país y la influencia
tan arraigada de sus tradiciones.

B. KUWAIT

Kuwait es un importante centro de comercio internacional de
cardamomo, principalmente con conexión a Arabia Saudita.

El promedio anual de importaciones de cardamomo durante el período
de 1985 a 1990 es de 1,500 toneladas métricas, según se muestra en la
GRÁFICA 4 (A PARTIR DE 1987 ARABIA SAUDITA ES EL MAYOR
IMPORTADOR DE CARDAMOMO).

En materia de países que exportan cardamomo a Kuwait, se encuentran
Guatemala y La India entre los principales.

HÁBITOS DE CONSUMO: "Cardamomo es la especie más consumida
en Kuwait; es estimado que el 80% del cardamomo consumido en éste país

-25-

es usado para la preparación del café Gadwa y el resto se utiliza para
propósitos culinarios, especialmente en la preparación de arroz
confitería."(12)

La connotación social de la hospitalidad arábiga está sinbolizada por
el ofrecimiento del café cardamomo, cuya tradición, es un profundo arraigo
entre la población rural.

EL CARDAMOMO EN KUWAIT: En Kuwait, el cardamomo es)
vendido en bolsas sueltas de polytileno, cuyos consumidores, lo compran
normalmente en grandes cantidades; oliendo y tocando el producto antes
de comprarlo. De ésta manera ellos comprueban la calidad del grano.

El cardamomo proveniente de Guatemala es conocido por su color
verde uniforme y su apariencia clara, símbolo de calidad suprema.
Cardamomo proveniente de Sri Lanka e India es valuado por su sabor y
aroma, pero es conocido como de calidad promedio.

Aunque el 80% de todo el cardamomo importado a Kuwait, se
reexporta para Arabia Saudita, el consumo per-cápita de cardamomo en
Kuwait es de aproximadamente 200 g. anualmente.

CANALES DE COMERCIALIZACIÓN: Las leyes comerciales en
Kuwait han propiciado el desarrollo de comercios individuales.
Importadores de cardamomo generalmente negocian otras especies, como
café, té y granos básicos; y existen muchos de ellos.

Los importadores directos, son en muchos casos, mayoristas y
minoristas; ellos distribuyen el 5% del cardamomo que arriva a Kuwait, por ¡
sus propios medios de menudeo.

(12) INTERNATIONAL TRADE CENTRE. "Imports of Spices into Selected Markets". (Ginebra Suiza.
1987). p 175.

-26-

Dichos importadores tienen también sus propios clientes, como
tiendas minoristas y almacenes, a quienes venden una amplia variedad de
granos, y en especial cardamomo. Aproximadamente el 75% de las
Aportaciones de cardamomo se distribuyen de ésta manera. El 20%
restante, se distribuye por medio de agentes locales, los cuales reciben una
comisión de 1% de los minoristas que adquieren el cardamomo a través de
ellos.

Es práctica común en Kuwait que los mayoristas extiendan facilidades
de crédito a los detallistas. Tales transacciones son hechas bajo plazos
fijados previamente, y en la mayoría de los casos no existe recargo de

intereses.

En Kuwait también se ha desarrollado el sistema de venta al detalle
que en ésta región denominan "souk", que consiste en una tienda usualmente
especializada en vender café y cardamomo o algunas otras especies
complementarias, ya sea en paquetes diseñados especialmente para captar
el interés del consumidor, o por medio de kilos o gramos que se venden en
forma suelta.

Estas tiendas adquieren sus especies de un mayorista, quien a su vez
adquiere el producto de un total de cinco a seis compañías, que manejan el
total de importaciones de especies.

PRACTICAS COMERCIALES: Los precios se cotizan sobre bases
CIF. El método más común de pago es por medio de Carta de Crédito. La
calidad standard exigida para el cardamomo, es alta, como en las otras
ciudades del Golfo Pérsico. En Kuwait se examina el tamaño, la calidad
del grano fuera de manchas, cápsulas quebradas, uniformidad e intensidad
de color, entre otras.

Las exigencias de calidad para otras especies, son menos específicas.

-27-

PROMOCIÓN: En vista que los importadores de especies están sujetos
a los chequeos de calidad efectuados, es importante el envío de muestras
que muestren la calidad del producto que se requiere exportar. Los
exportadores que desean ingresar en éste segmento, en especial cardamomo,
deben considerar un selectivo control de calidad, principalmente en sus
inicios.

EL MERCADO DE KUWAIT EN EL FUTURO: La ubicación
geográfica de Kuwait lo hace un centro de comercio para las especies en el
Medio Oriente. "El consumo doméstico de especies se espera que registre
un incremento de 7% a 8% por año, en especial, cardamomo, cuyo
consumo esta plenamente influido por las costumbres árabes",»"

C. JORDANIA

Los jordaneses son comerciantes por tradición y han construido un
gigantesco centro de comercio. Considerables cantidades de especies
particularmente cardamomo, son reexportados a Arabia Saudita, Kuwait
Abu Dhabi y Qatar.

El puerto de Aqaba, propicia grandes facilidades, como facilidades!
bancarias, negocios y una excelente red de carreteras para el transporte.

Basado en el éxito del comercio del país, el gobierno de Jordania, ha
establecido debe ser importado.

En términos de volumen, el consumo doméstico de cardamomo en
Jordania, es relativamente pequeño; pero como centro de reexportación de
especies, es uno de los principales.

(13) INTERNATIONAL TRADE CENTRE "Importe of spces into Selected Markets" (Ginebra Suiza

1987) p 180

-28-

EL CARDAMOMO EN JORDANIA: Importaciones de cardamomo
eran en promedio de 2,000 a 2,500 toneladas métricas en los primeros cinco
años de la década pasada. Pero a partir de 1986, declinó a un promedio de
1 500 toneladas métricas, según se muestra en la GRÁFICA 4 (A PARTIR
DE 1987 ARABIA SAUDITA ES EL MAYOR IMPORTADOR DE
CARDAMOMO).

En orden de importancia, Guatemala es, por siempre, el principal
surtidor, seguido de la República Unida de Tanzania y Sri Lanka.

Las reexportaciones de cardamomo en Jordania, son mayores que sus
propias importaciones. Esto se debe a que la mayoría de importadores no
reportan sus transacciones, pues son para reexportar, y de ésta manera se
exoneran de la alta tasa de regulación impuesta a las importaciones. Solo
el cardamomo importado para consumo local es reportado en las estadísticas
oficiales.

CANALES DE COMERCIALIZACIÓN: Debe tenerse en cuenta que
el importador jordano tiene dos tipos de clientes para el cardamomo: el
mercado doméstico y el mercado de reexportación. Seis o siete compañías
en Ammán importan grandes cantidades.

Respecto al mercado doméstico de Jordania, el cardamomo es
normalmente comprado a nivel minorista en funditas de polytileno que
contienen 10,20,50 y 100 gramos, que se encuentran en tiendas de especies
"souk", supermercados y cadenas de tiendas. En los minisupermercados
los compradores pueden obtener su café molido junto con el cardamomo
en las proporciones que ellos deseen. Los tenderos dicen que la mayoría
de los compradores exigen una proporción de 25 g. de cardamomo a 250
g. de café.

PRACTICAS COMERCIALES: El sector privado maneja todas las
Aportaciones de especies en Jordania. Muestras y cotizaciones del
producto, son factores claves que el importador considera antes de realizar

-29-

su negocio.

Los negocios son usualmente hechos en base de Cartas de Crédito.
Todas las especies arrivan a Jordania a través del puerto de Aqaba.

PROMOCIÓN: No hay actividades promocionales para las especies. En
vista de las oportunidades del negocio, se ha comenzado a utilizar material
de publicidad dentro de la tienda como posters en la pared, avisos colgados
del techo y libros de promoción distribuidos en los supermercados. Estas
ayudas promocionales ayudan al mejoramiento de las ventas de especies de
marca.

ACCESO AL MERCADO: Los impuestos a las importaciones de
especies se basan en el valor total de la venta o por el peso. Según el Centro
de Comercio Internacional en su publicación "Mercados para Especies" el
35% al valor de la venta es aplicado al cardamomo. Pero menciona que no
se encuentran detalles a la anterior disposición.

Las especies importadas para reexportación entran libres de impuestos,
y el impuesto es reembolsado si alguna importación, declarada oficialmente
para uso doméstico, es reexportada.

VISTA GENERAL DEL MERCADO: Jordania es un mercado
promisorio para el cardamomo. A pesar de que el consumo doméstico esta
estimado en la baja cifra de 50 toneladas, hay evidencia de que si el
cardamomo estuviera cotizado a más bajo precio, el consumo sería el
doble. Se reporta que el consumo está creciendo un 5% anual. El comercio
de reexportación es mucho más interesante y ofrece mejores posibilidades
para el presente que el mercado doméstico.

-30-

SECCIÓN II
PAÍSES QUE NO SON DEL MEDIO ORIENTE

Este mercado, tiene relativamente menor importancia, tan solo el 30%
del cardamomo que exportó Guatemala en 1990, fue para éstos países,
según se muestra en la GRÁFICA 3 (GUATEMALA EXPORTA EL 70%
DEL CARDAMOMO HACIA EL MEDIO ORIENTE).

Estados Unidos es el más significante mercado para Guatemala.
Singapur y Alemania le siguen en importancia.*

A. U.S.A.

Estados Unidos es el más grande importador de especies en el mundo,
con un estimado de 80% del consumo satisfecho por medio de sus
importaciones.

El principal suplidor de cardamomo para los Estados Unidos es
Guatemala. Otros menos importantes suplidores son India, quien surtía
grandes cantidades a principios de los setentas, y Sri Lanka.

El mercado de los Estados Unidos para especies es largo y complejo.
Existen regulaciones por el Departamento de Agricultura de los Estados
Unidos, por The American Spice Trade Association (ASTA) y por The
Food and Drug Administration (FDA).

CANALES DE COMERCIALIZACIÓN: La importación, distribución
o reexportación de especies en los Estados Unidos, se lleva a cabo por
medio de varios canales establecidos: Brokers/Agentes, Importadores/
Distribuidores y Procesadores. Sin embargo, la función de cada uno de

En los cuadros 3 y 4 (Exportaciones de Guatemala de Aceite Esencial y Cascarilla, clasificados
por país importador) se muestran las importaciones de estos productos por parte de Estados
Unidos y Alemania.

-31-

ellos es diferente y cada quien tiene su propia demanda y su propio
mercado.

En materia de cardamomo, lo importante es contactarse con un
broker/agente, puesto que ellos son en su mayoría los que se encargan de
reexportar el producto hacia el Medio Oriente.

EL BROKER EN LOS ESTADOS UNIDOS: Dentro de la legislación
mercantil de los Estados Unidos de América a la figura que nosotros
conocemos como "comisionista" se le da el nombre de broker.

Es posible definir al "broker" de la manera siguiente: "Es aquel
individuo empleado por otras personas para planear y organizar ventas,
negocios o contratos a cambio de una comisión".(14)

El broker actúa ligado a su principal por medio de un contrato.

Los brokers utilizados para las transacciones de cardamomo, son
denominados Comercial o Merchandise Broker, que es aquel individuo
que realiza las actividades de intermediación entre los demandantes de
Medio Oriente y los ofertantes guatemaltecos.

Estos broker jamás tienen posesión directa de los bienes que está
negociando, los cuales son enviados por el exportador, primero al broker
e inmediatamente reexportados al país importador.

Este tipo de broker solo sirve de intermediario y su remuneración por
regla general consiste en una comisión que el importador paga sobre el
valor total de la mercancía negociada.

Los brokers en los Estados Unidos están distribuidos mayormente en
los estados de New York, Ilinois, New Jersey, Texas y California.

(14) The Guide to American Law, Everyone's Legal Enciclopedia, (West Publishing Company. St.
Paul, Mínesotta.
1983). Volumen 2. p. 164.

-32-

PRACTICAS COMERCIALES: La mayoría de las especies ingresan a
los Estados Unidos por mar. Los puertos más importantes para la
exportación de cardamomo son New York y Baltimore en la costa del este,
con Los Angeles y San Francisco en la costa de oeste, ambos en términos
de volumen y valor. New Orleans es el siguiente en importancia.

Dependiendo de los requerimientos individuales de los brokers, las
cotizaciones son hechas sobre bases, CIF, CFR Y FOB.*; y los contratos
que son llevados a cabo con los exportadores de origen, son oficializados
por medio de la ASTA.

Los pagos de los brokers son usualmente por Carta de Crédito, o en
la mayoría de los casos al contado, una vez oficializada la transacción.

EMPAQUE: Usualmente, las especies deben ser empacadas en cajas,
bolsas, etc. que faciliten el manejo de la mercadería. Normalmente los
importadores y brokers solicitan que no sobrepasen las 140 libras por caja.

En el caso del cardamomo, la especie es empacada en el país de origen
de acuerdo a los requerimientos del broker, y éste a su vez, reexporta la
mercadería inmediatamente hacia el Medio Oriente o algún otro país
importador.

Los brokers exigen que en las cajas de empaque se especifique el
nombre del producto y el país de origen, así como el peso por caja y la
calidad del producto que contiene. Sin embargo, aclaran que no debe
imprimirse el nombre de la casa exportadora que envía el producto, pues
no desean que sus clientes conozcan la procedencia original del producto.

PROMOCIÓN: The American Spice Trade Association (ASTA), ha

CFR: Cost and Freight - El vendedor paga el costo mas del flete.

FOB: Free on Board - El vendedor termina sus obligaciones de entrega cuando la mercadería
ha pasado efectivamente la borda del barco en el puerto de embarque convenido.

-33-

estado realizando un programa de promoción de especies por mas de 40
años, comunicando al sector industrial asi como al sector comercial, sobre
la procedencia de las especies y cómo usarlas.

Es importante mencionar la cooperación que existe entre la ASTA y
los países productores de especies. Como ejemplo relevante, en los últimos
años, la importancia que le ha dado al cardamomo guatemalteco.

ACCESO AL MERCADO: Importaciones de todas las especies, están
sujetas a las inspecciones de salubridad que aplica la Food and Drug ,
Administration (FDA). Dicho requisito de ingreso, es llevado a cabo en el
momento en que la mercadería entra a los Estados Unidos.

En orden de cumplir con éstos requerimientos, ASTA publica un
conjunto de recomendaciones y métodos, para que todas las transacciones
internacionales se realicen dentro de las regulaciones impuestas por el
Departamento de Agricultura de los Estados Unidos.

La importancia de éstos requerimientos de calidad, no debe ser pasada
por alto, en vista de no tener problemas con las exigencias de calidad
dispuestas por el cliente y con la determinación de la FDA por aplicar las
regulaciones rígidamente. En el caso del Aceite Esencial de cardamomo,
donde Estados Unidos constituye aproximadamente el 75% del mercado
para Guatemala, es exigido sabor y aroma por el cliente industrial, además
de los requerimientos de la Essential Oil Association of the United States,
Inc. (EOA).

EL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS PARA EL FUTURO: Los

brokers son comisionistas que continuarán demandando cardamomo
mientras los árabes necesiten el producto. Podemos decir, entonces, que
existe un paralelismo general entre ellos. Por este medio, Estados Unidos
es un mercado potencial para Guatemala.

Del lado de la exportación de cardamomo para uso industrial,

-34-

, aunque muchos observadores han mencionado que

 

el mercado está declinando por los altos precios del cardamomo, según la
ASTA, se puede notar un alto desarrollo en la industria de repostería. No
hay que olvidar que el mercado americano es sumamente innovador hacia
la utilización de especies en el desarrollo de nuevos productos.

The American Spice Trade Association, está dispuesta a colaborar
para mejorar el consumo per-cápita de cardamomo en Estados Unidos. Sin
embargo, hacer ver que éste incremento dependerá de que los países
exportadores reúnan los requisitos de calidad que el mercado exige y de
una campaña de publicidad conjunta que produzca buenos resultados.

-35-

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CAPITULO IV
VENTAJA COMPETITIVA DE GUATEMALA

Guatemala como productor y exportador de cardamomo a nivel
mundial, destina en su mayor parte el producto al mercado internacional.

Hemos visto que el principal mercado es el de Medio Oriente y que sus
exigencias radican primordialmente en materia de calidad y que las
variedades que produce Guatemala se distinguen por esas cualidades.

Es por esto que en los últimos años las perspectivas favorables del
mercado mundial han facilitado el desarrollo del cultivo en nuestro país, y
colocado a Guatemala en un lugar privilegiado.

Luego de analizar el ambiente externo en el que se mueve el negocio,
ahora examinaremos sus amenazas así como las oportunidades que posee.
También se identificarán las debilidades internas que como país posee
Guatemala, al igual que sus fortalezas para exportar.

SECCIÓN I: AMENAZAS

A. LA COMPETENCIA

Según la Gremial de Exportadores de Cardamomo, la amenaza
externa más grande para Guatemala, son los países que también producen
y exponan el producto.

En la GRÁFICA 5 (GUATEMALA ES EL PRIMER EXPORTADOR
MUNDIAL DE CARDAMOMO) se muestran las exportaciones mundiales
de cardamomo clasificadas por país exportador.

-43-

Los 5 más importantes exportadores de cardamomo en el mundo son:
Guatemala, India, Sri Lanka, Indonesia y Thailandia.

Según datos proporcionados por el Centro de Comercio Internacional *,
en los últimos estudios realizados, Guatemala exportaba el 70% del
cardamomo que se consumía en todo el mundo. Seguido de La India, con
un 21% aproximadamente.

India, ha sido por siempre, el principal competidor para Guatemala.
Sin embargo, en los últimos años, no ha constituido una amenaza relevante.

Para los años sesenta, India era el principal suplidor de los árabes, asi
como de los ingleses y suecos, y en conjunto a más de 60 países en el
mundo. El cardamomo procedente de este país era demandado en cultivo
desde hace muchos años y tenían bastante experiencia respecto a control de
calidad en la producción.

Pero a finales de esa década, la cosecha del producto en ese país, se
tornó desastrosa, y fue entonces cuando la producción guatemalteca por lo
tanto, pasó a cubrir gran parte del mercado. A los productores guatemaltecos
se les abría una gran brecha, puesto que la crisis de La India fue más
delicada de lo que se esperaba, cuando en 1969, bajó su producción en un
75%.

El problema fue en gran parte resuelto, pero era imposible destituir a
Guatemala del lugar que se había ganado como resultado de la crisis, y
aunque los suplidores indios e indoneses habían exportado grandes
cantidades al mercado árabe, así como al americano y europeo, sus precios
favorecían al productor guatemalteco por ser relativamente más altos.

EL CENTRO DE COMERCIO INTERNACIONAL UNCTAD/GATT, fue creado por el Gatt en
mayo de 1964, funciona desde el 1 de enero de 1968 bajo la administración conjunta del GATT
y de la UNCTAD El centro forma parte del programa de las Naciones Unidas para la promoción
de las exportaciones Tiene su sede en Ginebra, Suiza

-44-

Los prospectos del mercado mundial del cardamomo para los años
setentas, presentaron claramente las bases para el liderazgo de los productores
guatemaltecos.

Los precios relativamente altos de sus competidores, la escasez del
producto en La India, el principal productor, y la "super" producción de
Guatemala, constituyeron primeramente la clave del éxito; luego el
cardamomo guatemalteco se dio a conocer dentro del mercado mundial,
por su calidad.

Tal había sido el impacto del cardamomo guatemalteco, que a finales
de los años setenta, llegó a tener, sin importarle, una desventaja sobre la
tarifa mundial de 10%, pero Guatemala ya había realizado un progreso muy
importante, nuestro país se distinguía ya por su competitividad en la
producción del producto.

En los años ochenta, Guatemala ha incrementado su porción de
mercado sobre La India, desde un 60% contra un 30% hasta un 80% contra
un 10%.

Al parecer podemos decir que Guatemala no tiene COMPETENCIA,
sin embargo, se debe mencionar que a principios de la década pasada, La
India tomó el interés de producir mayor y mejor calidad, ya que ellos
consumen de 30% a 50% de lo que producen. Ha tecnificado bastante este
cultivo y como consecuencia ha establecido calidades y normas para frenar
el cardamomo de mala calidad, a través de formatos que están basados en
factores como color, peso por litro, tamaño, porcentaje de vacío, cápsulas
mal formadas e inmaduras y marchitas.

Es evidente que quiere recuperar su posición dentro del mercado,
sobre todo si tomamos en cuenta que han tomado conciencia de las
Vigencias de calidad aplicadas por los países árabes.

Todo este proceso, según el Centro de Comercio Internacional, le ha

-45-

dado como resultado recuperar el 10% del mercado que había perdido en
la década pasada.

Todos sabemos que la competencia siempre es importante, cuando
comienza a introducir mejoras en sus productos.(15); y La India es un país
con mucha experiencia en la administración del cultivo, que la ha llevado
a incrementar su volumen de producción, por medio del descubrimiento de
nuevas variedades de alta producción.

||

Los países consumidores preferirán el producto que ofrezca mejora
calidad, y al país que ofrezca mayores ventajas. Hasta ahora, Guatemala?
a conjugado muy bien estos dos factores.

Pero lo importante es convencerse que Guatemala mantendrá su
posición privilegiada, mientras continué esforzándose identificando las
necesidades y deseos del mercado meta, y proporcionando las satisfacciones
con mayor eficiencia que los competidores, de manera que éstos no
constituyan nunca más una AMENAZA al negocio.

B. EL CONSUMIDOR

Los consumidores principalmente árabes han reaccionado en los
últimos años de manera favorable para Guatemala.

Ligados por un comportamiento influido por factores sociales,
tradiciones familiares, costumbres, etc., han incrementado su demanda de
un 10% a un 15% por año.

El consumo de cardamomo en los países árabes, los mayores
importadores, incrementa por ejemplo, durante actividades como el Haj
Festival, en el cual peregrinos vienen de fuera de Arabia Saudita para
comprar grandes cantidades de cardamomo y llevar a casa.

(15) PhilipKotler "Fundamentos de Mercadotecnia" (Prentice-Hall Hispanoamericana. México, 1988)
p 257

-46-

Se puede concluir que el consumidor de cardamomo, no toma
decisiones al vacío. Su compra recibe fuerte influjo de las circunstancias
culturales que le son arraigadas.

Es por esto, que siempre existirá el consumo del producto. Puesto que
el consumidor crece en una sociedad particular, aprende un grupo básico
de valores, percepciones, preferencias y conductas mediante un proceso de
socialización en que intervienen la familia y las tradiciones.

Sin embargo, el consumidor, por siempre, no deja de constituir una
amenaza. El mercado está sujeto a tantos y diversos estímulos que quién
puede predecir sus reacciones futuras ante los nuevos estilos de vida.

Según reporta el Centro de Comercio Internacional en su publicación
titulada " Mercados para Especies", los patrones de conducta de los árabes,
están llevando cambios significantes.

En Kuwait, por ejemplo, las generaciones más jóvenes tienden a ver
la preparación del tradicional Gadwa como una pérdida del tiempo y un
tedioso proceso de preparación; y restringen su consumo solo a ocasiones
sociales ó religiosas. El seguimiento de ésta tendencia, podría significar
una gradual declinación en el uso del cardamomo como café.

Si bien es una amenaza bien pronunciada, se espera, que no predomine
en los próximos años, puesto que la connotación social de la hospitalidad
arábiga está simbolizada por el ofrecimiento del café cardamomo, que
todavía es un profundo arraigo entre la población rural y nómada, quienes
continuarán propiciando un mercado potencial para esta especie.

Además las generaciones jóvenes incrementan el consumo del
cardamomo en confitería y dulces.

MERCADO INDUSTRIAL: Los consumidores industriales son
mucho mas susceptibles a muchas influencias en el momento de efectuar

-47-

sus decisiones. El precio es un factor importante. En Estados Unidos, por
ejemplo, los prospectos inmediatos para incrementar el consumo de
cardamomo, se han visto limitados debido a los altos costos de los
productos de repostería causados por las alzas mundiales en los precios del
cardamomo. Estas alzas disminuyen la demanda del producto
considerablemente. Sin embargo, no ocurren por voluntad del exportador,
sino por una baja en la producción de determinadas calidades que éstos
países consumen.

Tal convicción indica que, hay amenazas que son incontrolables, y
que se ha de procurar, sobre todo en estos países, ofrecer ven tajas económicas
notables, a manera de no perder los clientes. Por mencionar algunos, precie
mínimo, buen producto y servicio esmerado.

SECCIÓN II: OPORTUNIDADES

A. CALIDAD

Según informes de la Gremial de Exportadores de Cardamomo, en
producto guatemalteco se prefiere por su tamaño, color, aroma. Es decir
que Guatemala tiene una preferencia de calidad muy marcada de parte de
sus clientes.

"El cardamomo de La India es valuado por su sabor y aroma, pero el
de Guatemala es conocido por su color verde uniforme y su apariencia
clara. Cardamomo de Sri Lanka y la República Unida de Tanzania es
conocido como de calidad promedio"."»

Esta es una ventaja para Guatemala, puesto que para los árabes, la

(16) INTERNATIONAL TRADE CENTRE. "Importof Spices into Selected Markets". (Ginebra, Suiza.
1987). p. 176.

-48-

uniformidad del color verde, es el símbolo de cardamomo con calidad
suprema digno de ser admirado y saboreado.

En otra nota se menciona, "La calidad standard para el cardamomo es
alta. Como en las otras ciudades del golfo, hay una preferencia general por
el cardamomo verde, y por eso, a negociantes y consumidores les gusta
evaluar esta especie sobre las bases de la intensidad y uniformidad de su
color verde"(17)

En LA GRÁFICA 6 (A PARTIR DE 1981 GUATEMALA ES EL
MAYOR PROVEEDOR DE CARDAMOMO EN ARABIA SAUDITA),
se muestra el resultado de esta preferencia. Según el Centro de Comercio
Internacional, hasta los últimos datos que se disponen, en el año 1985,
Arabia Saudita importaba el 74% de Guatemala, y el 26% restante, de otros
países.

El respaldo de nuestra "calidad", abre una abundancia de oportunidades
para el productor y exportador guatemalteco.

B. LOS CONFLICTOS DE LA COMPETENCIA

En el transcurso de las décadas anteriores, pocos acontecimientos han
favorecido con tanta importancia a Guatemala como los conflictos
económicos y políticos de La India.

Estos acontecimientos disminuyen su producción de cardamomo en
toneladas considerables.

Desde el punto de vista de la población, India es parte de los dos países
más grandes del mundo. Desde el punto del ingreso medio, se encuentra
entre las más pobres. Dicho país, ha permanecido en la misma situación
económica durante varios años.

(17) FAS/USDA. "Horticultural and Tropical Products División". (Abril, 1988). p. 10.

-49-

Según menciona la Agencia Internacional para el Desarrollo (AID),
la economía de ese país es fundamentalmente agrícola. No solo su
producción industrial es relativamente insignificante, sino que la mayor
parte de su industria se desarrolla en pequeña escala.*

El capital es muy escaso: el rendimiento por acre, y el incremento al
valor de la producción añadido por cada trabajador, son de los más bajos
del mundo.

India durante mucho tiempo ha sido un país que ha estado decidido a
lograr un rápido desarrollo, fundamentalmente sobre la base de sus propios
esfuerzos. No obstante que se ha visto obstaculizado por dificultades
políticas de gran amplitud.

Específicamente en su producción de cardamomo, las actividades en
favor del desarrollo se iniciaron casi hace una década. Los primeros planes
fueron objeto de importantes transformaciones. Pero en los años intermedios,
comprendieron que el plan no se había consolidado y que el ahorro nacional
era muy bajo, la baja productividad no contribuía a elevar los ahorros y las
inversiones, imprescindibles a su vez, no existían.

"La población india no solo es pobre desde el punto de vista de los
recursos materiales, sino relativamente falta de instrucción y preparación
respecto a la pericia de la vida económica moderna. Así pues, existe una
gran escasez de personas con el incentivo e instrucción necesarios para
dedicarse a actividades de empresarios"18

Se debe recordar que el motivo por el cual Guatemala ingresó al
mercado internacional, fue por cubrir una baja en la producción de
cardamomo en La India, que duró por varios años; y que fue una escasez
severa del producto en ese país.

* A.I.D. (Agencia Internacional para el Desarrollo). "Centro Regional de Ayuda Técnica: Las
zonas Subdesarrolladas, Dilema de la Economía Internacional". (México. 1983). p. 193.

(18) Ibid.

-50-

El resultado fue que su imagen internacional se vió afectada.

La Gremial de Exportadores de Cardamomo informa que en el
negocio del cardamomo, los importadores evalúan los "atributos" del
producto; sin embargo, también evalúan los "atributos" del exportador, y
que si en un momento dado -principalmente a un importador árabe- un
exportador da a entender que no dispone de la calidad que exige, el
consumidor tiende a adoptar ciertas actitudes negativas contra el mismo
exportador.

Si bien esta situación es una oportunidad para Guatemala, la verdad
es que conocemos que para asegurar el mercado, la mejor forma es
distinguir los problemas de la competencia, analizarlos y no olvidarlos;
pero lo más importante es que nos sirvan para evaluarnos y tratar de no
equivocarnos en la misma forma."»

C. NUEVOS MERCADOS

Gran parte de la demanda de cardamomo en países industrializados
como Singapur y Estados Unidos, se deriva de la demanda por parte de los
países árabes.

Singapur, por ejemplo, es un mercado totalmente nuevo para
Guatemala. Su demanda ha incrementado durante los últimos cinco años,
de una forma, que su porción de mercado en los registros de exportaciones
de cardamomo, ha incrementado de un 0.12% hasta un 9%. Más que la de
Kuwait, Jordania o Estados Unidos. Según se muestra en EL CUADRO 1
(EXPORTACIONES DE GUATEMALA CLASIFICADAS POR PAÍS
IMPORTADOR).

Y sin embargo, no es el consumidor final del producto, sino que, ellos
han descubierto un nuevo mercado, el de re-exportación.

(19) William J. Stanton. "Fundamentos de Marketing". (Mcgraw Hill. Quinta Edición, segunda en
español. México D.F. 1984). p. 595.

-51-

El núcleo de toda actividad exportadora está en buscar "nuevas
salidas" y vender con éxito. No es tarea fácil para muchos exportadores que
tropiezan a menudo con dificultades para hallar nuevas posibilidades de
ventas en el exterior.

Pero en el caso del cardamomo, no hay problema tal, si consideramos
que solo el 80% de la oferta mundial del producto. Nuestro trabajo!
únicamente consiste en diseñar una estrategia de comercialización y seguir
las oportunidades de ventas que vienen a nosotros.

Como el caso de Singapur, existe también el caso de Japón, que es un
país que no ha fluido como importador potencial del producto, pero que a
igual que Singapur, se encuentra muy interesado en el manejo comercial
del producto.

Por su misma posición económica, Japón puede ser considerado en e
futuro como un importante mercado.

SECCIÓN III: DEBILIDADES
A. SERVICIOS FINANCIEROS

Aunque un exportador de cardamomo tenga un producto de la clase
y de la calidad adecuadas, debidamente empacado y ofrecido a un precio
competitivo, tal vez no sea capaz de producirlo y comercializarlo c
manera rentable sin apoyo financiero para la exportación.

Hay que disponer de financiamiento para cubrir las etapas c
producción y de expedición, así como para renovar o ampliar la capacidad
a largo plazo. El "seguro" contra la incapacidad del cliente extranjero para
pagar, por razones comerciales o políticas, es también un requisito previ
de la exportación en buenas condiciones.

-52-

por medio de la Gremial de Exportadores de Cardamomo, se conoce
que los exportadores del producto tienen una necesidad especialmente

intensa de financiamiento de sus propias exportaciones y de seguro de

crédito a la exportación.

"El crédito anterior al envío para cubrir el período que media hasta la
percepción del pago del comprador son decisivos para las empresas,
especialmente que comienzan, con capital de explotación limitado".20

Los importadores árabes, con los que se realizan contratos importantes,
necesitan medios financieros adecuados para realizar con eficacia sus
operaciones de venta.

En Guatemala, como en la mayoría de países subdesarrollados, los
medios de financiamiento de las exportaciones no suelen estar consolidados.

Muchos de los bancos se abstienen de financiar a empresas que no
tengan un prestigio comercial sólidamente establecido o carezcan de
garantías para respaldar los préstamos. O, si facilitan créditos, lo hacen en
condiciones muy desfavorables.

Al parecer, la primera tarea que un exportador debe abordar es la
creación del plan de financiamiento de sus operaciones. Y aunque suele ser
una tarea difícil, es indispensable.

B. LA OFERTA

Las variaciones en los precios internacionales del cardamomo, ocurren
más por variaciones en la OFERTA que en la demanda.

La DEMANDA a través del tiempo ha estado supeditada únicamente
a los países consumidores de cardamomo Pergamino, por otra parte existe

(20) francisco Granell Trias. "La Exportación y los Mercados Internacionales". (3a. edición, Editorial
Hispano-Europea. Barcelona España, 1979.). p. 224.

-53-

la demanda mucho menor de Estados Unidos, República Federal de
Alemania y Francia.

Sabemos que la demanda de Arabia Saudita se ha incrementado
gracias al alza en el precio del petróleo, que le permite un mayor consumo.

Sin embargo, la oferta mundial de cardamomo parece tener un
problema. El comportamiento del cardamomo indica que la producción a
nivel mundial tiene un incremento sin ningún parámetro que pueda
establecer sus límites.

Si bien la demanda ha tenido la capacidad de absorber la creciente
oferta; siempre existen excedentes en la producción mundial.

"La oferta está sobrepasando a la demanda cada vez en mayor escala,
dando como resultado la existencia de grandes volúmenes de cardamomo
sin comercializarse y como consencuencia la reducción de su precio."*

Según los datos que proporciona la Dirección General de Comercio
Exterior, se reportan constantes declinaciones en el ingreso de divisas al
país por parte del producto.

Por ejemplo, la declinación de divisas que mostraron las exportaciones
de cardamomo para 1981-1982, se debió a la reducción de sus precios en
el mercado internacional, bajando de $. 13.55/T.M. a $. 7.81/T.M. La
situación se presenta de la misma manera para los años 1987, 1988 y 1989,
según se muestra en el CUADRO 7 (EXPORTACIONES DE
CARDAMOMO DE GUATEMALA).

Aunque hay años favorables como 1984 donde las exportaciones
alcanzaron su mejor nivel y el precio promedio por tonelada métrica fue de
$22.57, en 1985 el precio medio había disminuido a $. 9.16/T.M.

Gremial de Exportadores de Cardamomo. Entrevista personal, (Guatemala, julio 10 de 1991)

-54-

"La mayor oferta de países productores de cardamomo incide
desfavorablemente en el precio internacional".**

El planteamiento anterior es la razón del esfuerzo que se realiza por
contactar a productores y exportadores de cardamomo a nivel mundial, con
el objeto de conocer la problemática individual y de conjunto y dar las bases
para las primeras políticas a nivel de países, que propicien la ordenada y
creciente producción del producto. De esta manera se evitaría la caída del
precio.

SECCIÓN IV: FORTALEZAS

A. PRODUCCIÓN

Debido al clima y altura de las tierras de Guatemala, la época de
cosecha en el país es un poco mayor.

Ninguno de los países productores, representa competencia inmediata,
ya que el cardamomo cosecha en nuestras tierras, en ciertos períodos, hasta
el 100% del cardamomo que se consume en el mundo, además es el de
mejor color y tamaño.

Por ejemplo, solo Guatemala produce la calidad Fancy Green (Primera
Pequeña) en grandes cantidades, y que es tan preferida por los países del
Medio Oriente.

En el CUADRO 8 (ÁREA, PRODUCCIÓN, EXPORTACIÓN Y
PRECIO DEL CARDAMOMO), se muestra que la producción y el área
cultivada han aumentado en una forma directamente proporcional.

Gremial de Exportadores de Cardamomo Entrevista personal, (Guatemala, julio 10 de 1991)

-55-

La región norte, reúne las condiciones ecológicas perfectas para el
cultivo. En términos relativos, solo dicha región aporta el 94% de la
producción del país, y según el Instituto Nacional de Estadística, en
Guatemala, solo se cultiva el 50% del total de la zona apropiada para el
cultivo.

B. GUATEMALA, UN PAÍS AGRÍCOLA

Aparte de las cantidades de cardamomo que se producen, Guatemala
posee ventajas respecto a las exigencias de producción que se emplean y
en la especialización de la mano de obra en cultivos de productos
tradicionales.

La mentalidad agrícola que existe entre la gente, principalmente de
campo, ha desarrollado favorablemente el cultivo del cardamomo.

Entre ellos, existe la conciencia de que para satisfacer las exigenci|
del mercado nacional e internacional en cuanto a la calidad expresa
fundamentalmente en su tamaño, color y buen aroma, se hace necesaria
aplicar ciertas técnicas de producción y beneficio.

El Ministerio de Agricultura, reconoce que el cardamomo tiene
singular importancia por cuanto constituye el 4o. producto de exportación,
después del café, el azúcar y el banano. Siendo así el primer negocio que
ofrece las principales fuentes de trabajo en la región norte del país, además
de que ha sido también el que ha constituido un gran desarrollo en las áreas
del norte de Cobán, Quiche y Huehuetenango. Por tanto, en el período
1987/88 el gobierno de Guatemala, a través del Ministerio de Agricultura,
Ganadería y Alimentación (MAGA), procedió a impulsar el llamado
"Proyecto de Emergencia de Pequeños Beneficios de Cardamomo" para
darle solución al problema de comercialización de este producto.

Según INDECA, el programa incluía capacitación de agricultores
implementación e instalación de beneficios, supervisión, asistencia

-56-

capacitación del beneficiado del cardamomo en Cereza y controles contables,
obtención del mejor cardamomo en Pergamino para su existosa
comercialización, entre otros. 11

Se reconoce que la producción de un producto de calidad, es uno de
los elementos clave de la comercialización de las exportaciones.

"Un exportador que puede proporcionar productos de calidad requerida,
de manera sistemática y en mayores cantidades, tiene una "ventaja
competitiva" en los mercados extranjeros sobre otros proveedores que no
prestan suficiente atención a este factor."22

Para apoyar y asesorar el proceso exportador, las empresas de
comercialización internacional del cardamomo, se encuentran organizadas
en una Gremial de Exportadores de Cardamomo, que se dedica a supervisar
las exportaciones del producto por parte de sus agremiados, así como a
orientar sus exportaciones a los mercados más lucrativos en el momento
más oportuno.

(21) INDECA. Proyecto de Emergencia, Pequeños Beneficios de Cardamomo. (Guatemala, 1987).
p. 11.

(22) CENTRO DE COMERCIO INTERNACIONAL. Iniciación en el Comercio de Exportación".
(Ginebra, Suiza, 1975). p. 115.

-57-

CUADRO DE RESUMEN No. 2
VENTAJA COMPETITIVA DE GUATEMALA

 

 

 

 

 

 

 

 

 

AMENAZAS

OPORTUNIDADES

DEBILIDADES

FORTALEZAS

 

 

LA
COMPETENCIA

La India es el
principal. En los
últimos años ha
recuperado el 10% del
Mercado.

NA.

NA.

NA.

 

 

EL
CONSUMIDOR

En Arabia las
generaciones jóvenes
han restringido el uso
del Café Cardamomo.

NA.

NA.

NA.

 

 

LA
CALIDAD

N.A.

El Cardamomo
Guatemalteco se
prefiere por su
tamaño, color, aroma
y Calidad.

NA.

NA.

 

 

LOS
CONFLICTOS
DÉLA
COMPETENCIA

N.A.

Los conflictos
políticos de la India,
repercuten en una baja
en su Producción.

NA.

NA.

 

 

NUEVOS
MERCADOS

NA.

Singapur y Japón
constituyen nuevas
oportunidades para la
exportación.

NA.

NA.

 

 

SERVICIOS
FINANCIEROS

N.A.

NA.

El exportador no es
capaz de producir y
comercializar el
producto, sin apoyo
financiero.

NA.

 

 

LA
OFERTA

N.A.

NA.

La Oferta sobrepasa a
la Demanda, dando
por resultado la
reducción en el Precio.

NA.

 

 

LA
PRODUCCIÓN

NA.

NA.

NA.

Debido al Clima y a la
altura de las tierras,
aqui se produce más
que otros países.

 

 

MENTALIDAD
AGRÍCOLA

NA.

NA.

NA.

La Mano de Obra se
encuentra preparada
para trabajos
agrícolas.

 

 

 

 

 

 

 

 

N.A. = No Aplicable

-58-

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CAPITULO V
PROCESO EXPORTADOR DEL CARDAMOMO

En el capítulo anterior, hemos analizado que los exportadores
guatemaltecos tienen la "ventaja" de proporcionar al mercado internacional,
cardamomo de calidad y en mayores cantidades que la competencia.

Sin duda, muchos de ellos han aprovechado esta oportunidad.

 

Y el resultado es que actualmente existen exportadores que se
encuentran posicionados en los mercados de Arabia Saudita y Kuwait y ya
poseen clientes fijos en Singapur y Japón.

En Guatemala, existen mas o menos 10 exportadores activos. Cada
uno de ellos, realiza distintas estrategias de comercialización. Sin embargo,
en promedio, coinciden en ciertos aspectos que son claves para el éxito en
el negocio.

En el presente capítulo descubriremos el proceso exportador del
cardamomo, visto exactamente, tal y como un exportador los realiza en la
actualidad, a manera de conocer los tipos de proveedores internos que un
exportador necesita tener, los precios y las formas de negociación, así como
las formas de empaque que el transporte del producto requiere.

A. CANAL DE COMERCIALIZACIÓN LOCAL

En la fase de producción del cardamomo se ha determinado que el
producto proviene de dos estratos:

a. Productores de fincas sub-familiares ubicados en la zona norte de la
república, y que son personas que únicamente producen cardamomo
Cereza.

-67-

b. Productores de las fincas multifamiliares medianas que se encuentran
ubicados en la zona sur-occidental de Guatemala. En estas fincas se
tiene conocimiento que no se dedican únicamente al cultivo del
cardamomo sino también a otros cultivos de importancia económica
como el café y la nuez de macadamia.

Los productores de éstas fincas en su mayoría son personas que
poseen su propio beneficio lo que les permite tener integrada la fase de
producción y transformación del cardamomo. Lo anterior permite visualizar
de mejor manera la diferencia que existe entre los productores del estrato
de las fincas multifamiliares medianas y los productores de las fincas del
estrato de las sub-familiares.

Los de fincas multifamiliares poseen sus propios beneficios y tienen
la facilidad de transformar el producto de Cereza a Pergamino y bajar a las
cabeceras departamentales (como Cobán), para vendérselo a un
intermediario o a los propios beneficios de las empresas exportadoras.

Los de fincas sub-familiares, que carecen de los medios económicos
para tener su propio beneficio, dentro del plazo de las 24 horas siguientes
al corte, esperan la llegada a los campos del cultivo, de los beneficiadores,
a los cuales venden su producto a un valor monetario por quintal muy por
debajo del valor real del producto.

Una vez comprado el cardamomo Cereza, los beneficiadores
transportan inmediatamente el producto (por transporte terrestre o aéreo),
a las cabeceras departamentales, donde tienen localizados sus beneficios.

La mayoría de beneficios se encuentran ubicados en la cabecera
departamental de Cobán. Allí existen beneficios independientes, que
únicamente lo transforman y clasifican en calidades; beneficios que lo
transforman y clasifican el producto y que son propiedad de los propios
exportadores.

-68-

De los beneficiadores, en pequeñas cantidades, el cardamomo
pergamino es comprado por la Asociación de Productores de Aceites
Esenciales para transformarlo en aceite, el cual, es demandado por la
industria nacional e internacional.

El cardamomo es adquirido preferentemente en forma Pergamino,
por las empresas exportadoras.

Estas obtienen su producto de sus propios beneficios o de los
beneficiadores que actúan como intermediarios.

El exportador, al poseer el cardamomo ya clasificado, lo vuelve a pasar
por un proceso que se llama "criba", el cual es re-clasificar las diferentes
calidades del cardamomo Pergamino a diferentes tamaños, grande, mediano
y pequeño; de ésta forma, también se eliminan piedritas y basura que pueda
tener acumulado. El proceso de criba es realizado por medio de máquinas
mecánicas.

Al estar el producto ya clasificado y cribado, cada exportador realiza
sus propias mezclas para crear sub-calidades, las cuales son particulares de
cada empresa. Estas mezclas pueden ser identificadas por números o por
nombres, según sea la política de la empresa exportadora.

B. PRECIOS DE COMPRA INTERNOS

Los precios del cardamomo en el mercado interno, pueden variar de
cosecha en cosecha. Si es cardamomo Cereza, su valor monetario dependerá
del "rendimiento" que se espere del producto. Si es Pergamino, dependerá
del color y forma de las cápsulas.

Haciendo un promedio y tomando en cuenta el precio actual de la
cosecha 90/91, los precios de compra son los siguientes:

-69-

 

 

 

 

 

 

CARDAMOMO CEREZA

Q. 80.00

Q. 90.00

/qq

 

 

CARDAMOMO PERGAMINO PRIMERAS

Q. 600.00

Q. 700.00

/qq

 

 

CARDAMOMO PERGAMINO SEGUNDAS

Q. 450.00

Q. 500.00

/qq

 

 

CARDAMOMO PERGAMINO TERCERAS

Q. 350.00

Q. 400.00

/qq

 

 

ORO

Q. 350.00

Q. 400.00

/qq

 

 

 

 

 

 

 

C. LA NEGOCIACIÓN

El proceso de negociación da inicio con el envío de las muestras al
importador. Dichas muestras se envían por medio de DHL o similar. Con
el envío de muestras, el exportador esta influyendo en el cliente extranjero,
para que conozca las calidades que la empresa exportadora comercializa,
para que se identifique con el producto y para que por último ordene su
pedido.

Si el cliente está de acuerdo con la calidad del producto, solicita al
exportador que envíe una cantidad "x" (en toneladas), de una calidad "y".
El exportador siempre trata de vender todas sus calidades, ofreciendo al
cliente completar al envío otra calidad "z".

Una vez realizado el pedido, el exportador envía los requerimientos
deventa, donde especifica sus condiciones para poder realizar la transacción.
Estos requerimientos pueden ser: a) que se trabaje a través de determinado
banco, b) términos de calidad, etc.

Una vez el importador tiene éstos datos, procede a abrir la carta de
crédito, ya sea en su banco de Kuwait o cualquier otro banco en los Estados
Unidos de donde sea cliente.

En la carta de crédito quedan establecidos los requerimientos de
compra, así como los de venta.

-70-

El banco del importador, traspasa la carta de crédito al banco del
exportador, ya sea de procedencia americana o de procedencia guatemalteca.
Este banco se queda usualmente con una copia del documento y lo envía
'inmediatamente al exportador para que proceda a cumplir con los
requerimientos especificados en él.

El exportador prepara el producto, procurando obtener todas las
licencias de exportación requeridas ya sea en la carta de crédito, o en el
Departamento de Cambios del Banco Guatemala.* El exportador también
debe de cumplir con los plazos en días para enviar el producto.

Luego del proceso de empaque y del envío del producto al puerto de
embarque -que se especificará más adelante- la empresa exportadora
solicita a la naviera el documento de "conocimiento de embarque" (Bill of
Loading o BL), donde se especifica el puerto de embarque, el transbordo,
el número de contenedor y el puerto de destino.

Dentro de los próximos ocho días, junto con el BL, se envía la carta
de crédito al banco del exportador, adjuntando todos los documentos que
la avalan.

El banco remite los documentos al banco del importador, el cual se
encarga de revisar que todas las condiciones de la carta de crédito, se
cumplan y que ésta a su vez, carezca de errores mecanografieos.

Si el banco informa que la carta de crédito cumple con todos los
requerimientos, entonces informa a su cliente, que el producto se encuentra
en camino y que cumple con sus condiciones de compra. El proceso de
pago, se realiza totalmente entre el banco del importador y su cliente.

Casi siempre el banco del exportador comunica a la empresa

Un documento que es exigido tanto en la carta de crédito, es el certificado de fito-sanitario. Dicho
documento es extendido por la SGS o similar, y sirve para avalar la calidad del producto. A veces
el mismo importador viene a Guatemala a chequear la calidad de su envío.

-71-

guatemalteca que su cuenta ha sido acreditada, unos 40 días después del
envío de la carta de crédito.

También existen negociaciones por medio de remesas simples, (sin
carta de crédito), pero únicamente si el cliente al que se le está despachando,
es un cliente conocido desde hace muchos años y nunca ha fallado en sus
pagos.

D. PRECIOS INTERNACIONALES

Los precios en el mercado internacional vanan de acuerdo a la oferta
y a la demanda. Ahora, en los inicios de la cosecha 91/92, (mes de Agosto
91) los precios del cardamomo internacionalmente se cotizan C AND F
(CFR), de la siguiente forma:

 

 

 

 

 

 

 

CARDAMOMO PERGAMINO PRIMERAS

USDS.6.00

USD$.4.00

/KG

 

 

CARDAMOMO PERGAMINO SEGUNDAS

USD $4.00

USD$.5.00

/KG

 

 

CARDAMOMO PERGAMINO TERCERAS

USDS.2.00

USD$.3.50

/KG

 

 

ORO

USDS.2.00

USD$.3.50

/KG

 

 

 

 

 

 

 

E. EMPAQUE Y EMBALAJE

Cuando el departamento de producción de la empresa exportadora,
recibe la orden de compra, procede a empacar el producto.

Antes de ser empacado, el cardamomo se encuentra colocado en
grandes pilas, en donde se realiza el chequeo final de calidad y de muestras.

El proceso de empaque puede realizarse en forma mecánica o manual.

Por ser un producto delicado, debe ser bien empacado para que no
pierda su aroma y no se mezcle con ningún otro producto.

-72-

Inicialmente el cardamomo cuando ya se encuentra clasificado en
calidades y tamaños, es empacado en bolsas de polytileno de 5 kg. o bien
de 1 kg. cada una. Estas bolsas se colocan dentro de una caja pequeña de
cartón corrugado de 5 kg.

Cuando las bolsas de polytileno se encuentran colocadas dentro de su
respectiva caja, 8 de éstas, se introducen dentro de una caja "master" o caja
principal de 40 kg. cada una.

El cardamomo Oro y terceras, van empacados, inicialmente en una
bolsa de polytileno de 50 kg., la cual se coloca en sacos de Kenaff de 50 kg.
netos, que luego es cocido o sellado. Estos sacos pueden ser de las medidas
de 28 x 58 pulgadas o bien de 28 x 38 pulgadas.

Tanto las cajas o sacos se etiquetan de acuerdo a las marcas exigidas'
por el cliente (usualmente especificadas en la carta de crédito).

La etiqueta normalmente contiene el nombre del producto, la calidad
que contiene -especificando el nombre que la empresa le ha dado a esa
calidad- el nombre de la empresa, dirección, teléfono, telex, país de
procedencia y peso neto de la caja. También debe especificarse la
información en letras arábigas, si el producto es exportado hacia el Medio
Oriente.

Las cajas, bolsas y sacos son producidas por empresas ajenas a las
exportadoras. Los precios por caja son los que varían más fácilmente, pero
en promedio un millar de cajas pequeñas de 5 kg. puede costar de
USD$.250.00 a USD$.300.00. El millar de cajas de 40 kg. se cotizan entre
USD$. 1,330.00 a USD$. 1,500.00. Los precios también varían dependiendo
del tipo de impresión que lleve la caja.

P. FORMAS DE TRANSPORTE

Debido a que el mercado a donde se exporta el cardamomo es bastante

-73-

lejano en la mayoría de los casos, el único método para poder transportarlo
es en forma marítima.

Cuando el cardamomo se encuentra empacado en cajas master, es
cargado en contenedores con capacidades entre 20,000 kg. y 22,000 kg.
para 500 cajas master ó 400 sacos de 50 kg.

Existen contenedores con capacidad de 10,000 kg. a 13,000 kg. para
250 cajas master o bien 200 sacos de 50 kg.

El recorrido que lleva a cabo el producto es el siguiente: Sale de
Guatemala por Santo Tomás de Castilla rumbo a Miami o New Orleans,
con una duración de 3 días aproximadamente. Ya en puerto de Miami o
New Orleans, toma transbordo, ya sea para el Medio Oriente o para el
Lejano Oriente, con un tiempo de recorrido de más o menos 30 días.

Los barcos disponibles desde Santo Tomás a Miami, llegan a Guatemala
regularmente cada 7 días y los de Guatemala a New Orleans, cada 12 días.

Si la exportación es a Europa, se puede hacer con transbordo en Miami
o bien directo desde Guatemala a Europa con cambio de barco en Hamburgo.
Estos barcos tienen un recorrido de aproximadamente 30 días.

Las líneas navieras en Guatemala son muchas, entre ellas se encuentran
C.C.T., CONCORD LINE, SEABORD MARINE, que son líneas que
conectan transbordos en Miami o New Orleans con MAERSK LINE. Las
navieras directas a Europa, pueden ser las del grupo CAROL. Existen
líneas directas desde Guatemala hasta Medio Oriente, las cuales son,
NORDANA LINE Y SEALAND; pero tienen el defecto que su recorrido es
muy largo y tardan hasta 45 días en llegar. i

Las tarifas marítimas son más o menos iguales para todas las líneas,
ya que entre ellas se reúnen por medio de conferencias para estipular las
frecuencias, los horarios y los precios.

-74-

Por lo regular los fletes por contenedor de Guatemala a Medio Oriente
oscilan entre USD$5,000.00 a USD$6,000.00; para el Lejano Oriente entre
USD$5,000.00 a USD$5,500.00 y para Europa entre USD$2,000.00 a
USD$3,000.00.

G. PROMOCIÓN

La promoción del cardamomo en mercados internacionales es por
medio del envío de muestras y de visitas personales, en lo que se refiere al
Medio y Lejano Oriente.

A Europa, la promoción puede hacerse por muestras y visitas o por
medio de ferias internacionales que se llevan a cabo regularmente en
Alemania.

H. REQUISITOS PARA EXPORTAR

El cardamomo es considerado un producto tradicional, por lo tanto
cuenta con ciertos requisitos especiales para su exportación.

1. Tarjeta original de código extendida por el Departamento de Cambios
del Banco de Guatemala.

2. Solicitud de licencia cambiaria de exportación del Banco de Guatemala.
(FORMA A 20131 - RESTO DEL MUNDO -).

3. Fotocopia del contrato de ventas al exterior, registrado en el
Departamento de Cambios del Banco de Guatemala.

4. Copia y fotocopia de la FORMA A 20131, declaración de ingreso de
divisas, si la forma de pago es anticipada. Si no es anticipada, se debe

___presentar a los 45 días de haber realizado la exportación.*

Toda persona que exporte mercancías, está obligada a pagar el dos por ciento (2%) sobre el
equivalente en moneda nacional del valor FOB de cada exportación, con carácter de retención
acreditable al pago del Impuesto sobre la Renta. El importe a pagar se hará efectivo en el
momento de ingresar las divisas.

-75-

5. Original y fotocopia de la factura comercial.

6. Constancia del registro para poder exportar extendida por la Dirección
General de Comercio. (DIRECOM).

7. Solicitud del certificado fito-sanitario (después de haber realizado la
exportación).

8. Póliza de exportación por un agente aduanal (después de haber
realizado la exportación).

Estos requisitos deben presentarse en su orden en la VENTANILLA
ÚNICA DE EXPORTACIONES, localizada en el edificio del Ministerio
de Finanzas Públicas.

-76-

CAPITULO VI
PROYECCIONES FINANCIERAS

Durante los capítulos anteriores hemos analizado toda la información
necesaria para poder pasar de la idea de ser un BENEFICIADOR/
INTERMEDIARIO a un EXPORTADOR directo del producto. Sin
embargo, el propósito no es simplemente presentar las ideas, sino pasar de
las ideas a los números.

En el presente capítulo, primeramente se analizarán los estados
financieros de una empresa beneficiadora, basados en datos reales, que se
desea transformar en una exportadora directa del producto. Para un mejor
entendimiento del lector, la nueva empresa exportadora se denominará
EXPORTADORA COBAN, S.A. o COEXPORT, S.A.

Posteriormente, se presentarán las proyecciones financieras, basadas
en los estados financieros de la beneficiadora, y proyectados con base en
la información proporcionada en los capítulos anteriores.

A. ESTADOS FINANCIEROS ACTUALES

Según se muestra en los CUADROS 9 Y10 (ESTADO DE PERDIDAS
Y GANANCIAS Y BALANCE GENERAL DE LA EMPRESA
BENEFICIADORA), la empresa que se desea transformar, posee volúmenes
altos de venta. Comercializa cardamomo Pergamino de primera, segunda
y tercera calidad. Un aspecto importante de la empresa es que procesa
(despulpa) el 30% de su Pergamino de tercera calidad y lo transforma en
Oro. La calidad Oro se comercializa bastante internamente, sin embargo,
para lograr mejores precios, la empresa lo vende en los últimos meses de
la cosecha.

Se debe aclarar que la empresa NO comercializa ninguna otra calidad
de cardamomo.

-79-

Posee en total 6 secadoras con calentadores que trabajan con aceite
diesel, personal administrativo; de 50 a 60 muchachas escogedoras del
producto en calidades y un apropiado personal de operación, indispensable
para el funcionamiento de la planta.

La planta central, constituye un total de 3 edificios, distribuidos en
bodegas, oficinas, cuarto de máquinas y cuarto de escogedoras.

Los activos comentes muestran una alta tasa de liquidez, que no debe
de extrañar al lector, puesto que el negocio es puramente de pagos al
contado, además que los estados financieros están construidos para el mes
de junio, que es cuando la cosecha ha terminado y ya se han cobrado todas
las cuentas pendientes.

Sus activos fijos se dividen en edificios, maquinaria y vehículos.

En sus pasivos, la beneficiadora posee deudas a corto plazo y a largo
plazo. La de corto plazo fue adquirida para un año, sin cargo de intereses.
La de largo plazo es para 5 años con pagos anuales y sin cargo de intereses.

Para finalizar, se debe mencionar que la empresa tiene 6 años de
trabajo, que han servido para acumular el capital que actualmente posee.

-80-

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82

B. NOTAS A LAS PROYECCIONES FINANCIERAS
EGRESOS DE EFECTIVO MENSUALES

NOTA 1

La planta tiene una capacidad para procesar 1,920 quintales mensuales de
cardamomo en Cereza.

El precio por quintal presentado para el análisis, es el precio proyectado por
la Gremial de Exportadores de Cardamomo para la cosecha 91/92.

NOTA 2

La convertibilidad de Cereza a Pergamino es de 6/1. Las cantidades son
presentadas en kilogramos por ser la unidad de venta del Pergamino. La
producción de Pergamino es distribuida según la experiencia de varios
años, de la siguiente forma: Pergamino primera 60% de la producción total,
segunda 22%, tercera 12% y Oro 6%.

NOTAS

En el mes de julio se realiza el pedido siguiente de cajas, de acuerdo a la
producción y a los pedidos de venta:

8,000 cajas de 5 kg. a Q. 1,350.00 el millar = Q. 10,800.00

1,000 cajas de 40 kg. a Q. 6,740.00 el millar = Q. 6,740.00

150 sacos de 50 kg. a Q. 8.00 cada uno = Q. 1,200.00

300 bolsas de 50 kg. a Q. 3.00 cada una = Q. 1,050.00

20,000 bolsas de 5 kg. a Q. 0.15 cada una = Q. 3,000.00

Igual pedido de cajas de 5 kg., 40 kg., y sacos de 50 kg. se realiza en el mes
de agosto, al mismo costo.

El rubro de OTROS materiales de empaque constituye la compra de rollos

-83-

de fleje, grapas, tinta, etc.

El tipo de cambio utilizado para el material de empaque es de Q. 5 x $ 1.

NOTA 4

Cada secadora que se utiliza para la transformación del Cereza a Pergamino,
utiliza de 80 a 100 galones de diesel para beneficiar 40 quintales de Cereza.

NOTAS

Los otros empleados y los ayudantes son personas que se contratan por día,
con un sueldo aproximado de Q. 7.50 por día para los empleados y Q. 7.00
para los ayudantes.

NOTA 6

El flete marítimo actual es el siguiente:

MEDIO ORIENTE

Contenedor de 20' capacidad 10,000 kg. $.3,600.00

Contenedor de 40' capacidad 20,000 kg. $.5,200.00


EUROPA

$. 0.30 por kilogramo.

U.S.A.
FOB.

Tipo de cambio utilizado Q. 5 por $.1.

 

NOTA 7

Las escogedoras son muchachas que se encargan de seleccionar el Pergamino
en primeras, segundas y terceras.

Se les paga entre Q. 0.25 a Q. 0.28 por libra.

-84-

NOTA 8

El seguro terrestre cubre la seguridad del producto entre la planta central
ubicada en Cobán, A.V. hasta el Puerto Santo Tomás de Castilla.

El seguro terrestre se paga calculando el 1.4% sobre el valor del contenedor.

NOTA 9

Las ampliaciones y remodelaciones se empezarán a trabajar en el mes de
abril, para encontrarse terminadas a finales del mes de junio. La ampliación
constituye la construcción de una bodega anexa a los edificios actuales, que
servirá para el almacenaje del producto empacado listo para su exportación.

INGRESOS DE EFECTIVO MENSUALES

NOTA 10

Las ventas se estimaron de acuerdo a la producción actual de la empresa.

NOTA 11

El tipo de cambio utilizado para la conversión del dólar al quetzal es de Q.
5 por $. 1.

Los precios presentados fueron proyectados por la Gremial de Exportadores
de Cardamomo, para el período de exportaciones 91/92 en base a los
rendimientos del cardamomo Cereza durante los meses de agosto y
septiembre de 1991.

NOTA 12

El cobro del valor de las ventas se realiza entre 30 a 40 días, después de
realizada la venta. (Se supone que todas las transacciones se realizan a
través de carta de crédito).

-85-

NOTA 13

Según el artículo 69 del Decreto número 59-87 del congreso de la
república, toda persona que exporte mercancías, está obligada a pagar el
2% sobre el equivalente en moneda nacional del valor FOB de cada
exportación, con carácter de retención acreditable al pago del impuesto
sobre la Renta.

PRESUPUESTO DE CAJA MENSUAL

NOTA 14

El financiamiento requerido para realizar el negocio fue dividido de la
siguiente forma:

Préstamo de Q. 200,000 a 25% anual de intereses pagados trimestralmente
sobre saldos. El plazo del préstamo es a 4 años con pagos de capital de
Q.50,000 anualmente.

Aportación al capital inicial de Q. 282,419.

ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS MENSUAL

NOTA 15

La distribución de los costos conjuntos de venta se realiza en la siguiente
forma:

Costo de Pergamino primera es el 60% de las compras en Cereza.
Costo de Pergamino segunda es el 22% de las compras en Cereza.
Costo de Pergamino tercera es el 12% de las compras en Cereza.
Costo de Oro es el 6% de las compras en Cereza.

-86-

 

 

 

 

 

NOTA 16

 

 

 

 

Cálculo de la depreciación:

 

 

 

 

Beneficio

Tasa anual

5%

 

 

Vehículos y maquinaria

Tasa anual

20%

 

 

, Nueva Maquinaria

Tasa anual

20%

 

 

 

 

 

 

EGRESOS DE EFECTIVO ANUALES

NOTA 17

La capacidad de la planta de producción incrementará en el tercer año, con
la compra de 3 secadoras con quemador diesel.

Los precios del cardamomo Cereza para los próximos cinco años están
basados en proyecciones de la Gremial de Exportadores de Cardamomo.

NOTA 18

Las compras de cardamomo Pergamino se establecieron para incrementar la
disponibilidad del producto y poder cubrir las cuotas de exportación de
cardamomo indicadas para la empresa.

NOTA 19

Los precios del cardamomo Pergamino son estimados por la Gremial de
Exportadores de Cardamomo.

NOTA 20

Se estimó que el material de empaque tendrá un incremento anual en su
precio de 15%. En el año 2 el tipo de cambio, según estimado del Banco
de Guatemala será de Q. 5.75 x $.1., año 3 de Q. 6.50, año 4 de Q. 7.00 y
año 5 de Q. 7.50.

-87-

NOTA 21

Los sueldos y salarios, según experiencia de la empresa, tendrán un
incremento anual de 20%.

NOTA 22

El flete marítimo se espera tenga un incremento entre 5% a 10% cada 2
años. El tipo de cambio utilizado para convertir el valor del flete a
quetzales, es el mismo estimado por el Banco de Guatemala presentado en
la nota 20.

INGRESOS DE EFECTIVO ANUALES

NOTA 23

Las ventas fueron pronosticadas de acuerdo a las cuotas de exportación de la
Gremial de Exportadores.

NOTA24

Los precios fueron proyectados por la Gremial de Exportadores de
Cardamomo para el primer año. Para los años siguientes, se utilizó un
programa llamado Forecasting Edge.

El tipo de cambio utilizado para la conversión del dólar al quetzal es el
siguiente: primer año Q. 5. x $. 1., segundo año Q. 5.75. x $. 1., tercer año
Q. 6.50. x $. 1. y cuarto año Q. 7. x $. 1., según estimado del Banco de
Guatemala.

NOTA 25

Según la Ley que emite el Decreto de Retención sobre el ingreso de divisas;
para los años que comprenden las presentes proyecciones, la retención se
debe de trabajar como "gasto" deducible del Impuesto Sobre la Renta.

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CONCLUSIONES Y RECOMENDACIÓN FINAL

La tasa de retorno ganada por la empresa o retorno en activos totales
es de 27.02% en el quinto año.

El retorno sobre la inversión o retorno en patrimonio es de 31.35% en
el quinto año.

El valor presente neto de los flujos de caja futuros generados por la
inversión en el proyecto, utilizando una tasa de descuento de 25% para
un período de 5 años, es de Q. 5,130,211.

La tasa interna de retorno del proyecto es de 227%.

La cantidad de tiempo que toma recobrar la inversión en el proyecto
o período de recuperación es de 7 meses.

Las deudas a largo plazo de la empresa representan el 25.45% del
capital contable en el primer año, 8.18% en el segundo, 2.13% en el
tercero, 0.66% en el cuarto y 0% en el quinto año.

Después de que se han estimado los flujos de caja y evaluado los
Estados Financieros Proyectados, puedo concluir que el proyecto es
factible, por las siguientes razones:

La inversión en el proyecto es recuperable a los 7 meses de iniciado
el mismo. El período de 7 meses es mucho menor que el período de
recuperación establecido por la empresa.

El capital de la empresa incrementará en 5 años de 600 mil quetzales
a 10 millones de quetzales.

El retorno sobre la inversión total (ROA), incrementará en 5 años de
9% a 27.02%.

-113-

El retorno para la inversión de los propietarios (ROÍ), incrementará en
5 años de 12.35% a 31.35%.

El proyecto no necesitará de aportación adicional de capital por parte
de los propietarios.

La situación de endeudamiento indica que a largo plazo, la empresa
no necesitará del dinero de terceros para generar utilidades.

El valor presente neto de los flujos de caja futuros generados por la
inversión en el proyecto, es positivo.

La tasa interna de retomo ganada por el proyecto excede al costo de
capital de la empresa (25%).

Por lo tanto, recomiendo que la empresa BENEFICIADORA DE
CARDAMOMO, se convierta en EXPORTADORA COBAN, S.A.
(COEXPORT), a partir de la cosecha 91/92.

-114-

BIBLIOGRAFÍA

LIBROS

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Ayuda Técnica. Las Zona Subdesarrolladas, Dilema de la Economía
Internacional.
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Edición.

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-115-

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Cardamomo en Guatemala.
Año 1,977.

FAS/USDA. Horticultural and Tropical Products División. Abril,
1,988.

INDECA. Proyecto de Emergencia. Pequeños Beneficios de
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Año 1,987.

Ventanilla Única para las Exportaciones. Manual del Exportador.

DOCUMENTOS PÚBLICOS

Banco de Guatemala, Informe Económico. Enero-Marzo. 1,973

 

Ley del Impuesto Sobre la Renta. Sus Reformas, Reglamentos y
Decretos.
Guatemala, 1,991.

OTRAS FUENTES

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Universidad de San Carlos de Guatemala. Guatemala, 1,988.

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Verapaz.
Tesis Ingeniero Agrónomo. Universidad de San Carlos de
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Entrevista Personal.

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Ruiz López, Obdulio. Licenciado Infieri, Gerente Administrativo.
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-117-