HUGO RENE FERNANDEZ RAMÍREZ
ESTRATEGIA
PARA CONVERTIRSE EN UN
EXPORTADOR DE CARDAMOMO
UNIVERSIDAD
FRANCISCO MARROQUIN
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS
GUATEMALA, 1992
Esta
tesis fue elaborada por el autor
para
obtener el grado de:
LICENCIADO EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
Asesor
de tesis: LIC. JUAN ROBERTO BRENES
Revisor de tesis: LIC. HUGO MAUL RIVAS
Los
conceptos contenidos en este trabajo
reflejan el punto de vista del autor.
A LA MEMORIA DE MI PADRE
ARMANDO FERNANDEZ PAZ
"Cuyo
sueño fue ser Exportador de Cardamomo"
ESTA TESIS LA DEDICO ESPECIALMENTE
A DIOS
A mi mamá
NORA RAMÍREZ DE FERNANDEZ
A mis hermanos
ÓSCAR ARMANDO Y NORA PATRICIA
A mis abuelas
EMILIA PAZ DE FERNANDEZ
OLGA JUÁREZ DE RAMÍREZ
ÍNDICE GENERAL
PREFACIO 1
INTRODUCCIÓN 3
CAPITULO I
PROCESO DE PRODUCCIÓN DEL CARDAMOMO EN
GUATEMALA
Sección
I: Generalidades...................................... 5
A.
Referencia Histórica................................................. 5
B.
Características del Cardamomo........................................... 6
C.
Condiciones Ecológicas para el Cultivo.............................. 7
D.
Variedades.......................................................................... 8
E.
La
Siembra.......................................................................... 9
F.
Plagas y Enfermedades........................................................ 10
G.
Cosecha............................................................................... 10
Sección
II: Transformación............................................................... 11
A.
Secado al Sol....................................................................... 11
B.
Secado
Artificial.................................................................. 11
C.
Despulpado de los Frutos.................................................... 12
CAPITULO II
CALIDADES DE COMERCIALIZACIÓN
A.
Clasificación del Mercado de Exportación.......................... 15
B.
Cardamomo para Exportación............................................. 16
CAPITULO ¡I!
CARACTERÍSTICAS DE LOS PRINCIPALES MERCADOS
DE EXPORTACIÓN
Sección I: Países del Medio
Oriente................................ 21
A. Arabía Saudita............................................................... 22
B.
Kuwait................................................................. 25
C. Jordania.............................................................. 28
Sección II: Países que no son del Medio Oriente....... 31
A. Estados
Unidos................................................. 31
CAPITULO IV
VENTAJA COMPETITIVA DE GUATEMALA
Sección I:
Amenazas........................................................... 43
A. La
Competencia................................................... 43
B. El
Consumidor................................................ 46
Sección II:
Oportunidades...................................... 48
A.
Calidad.................................................................. .... 48
B. Los Conflictos de la Competencia....................................... 49
C. Nuevos
Mercados......................................................... 51
Sección m:
Debilidades...................................................... 52
A. Servicios Financieros....................................................... 52
B. La
Oferta............................................................ 53
Sección IV:
Fortalezas.................................................... 55
A. Producción..................................................................... 55
B. Mentalidad Agrícola...........................................................
56
CAPITULO V
PROCESO EXPORTADOR DEL CARDAMOMO
A.
Canal de Comercialización Local........................................ 67
B.
Precios de Compra Locales................................................. 69
C.
Formas de Negociación con el Importador.......................... 70
D.
Precios Internacionales........................................................ 72
E.
Empaque y Embalaje........................................................... 72
F.
Formas de Transpone.......................................................... 73
G.
Promoción........................................................................... 75
H.
Requisitos para Exportar..................................................... 75
CAPITULO VI
PROYECCIONES FINANCIERAS
A.
Presentación de los Estados Financieros de la
Empresa
Actual................................................................... 79
B.
Notas a las Proyecciones Financieras.................................. 83
Cuadro
11. Egresos de Efectivo Mensuales..................... 89
Cuadro
12. Ingresos de Efectivo Mensuales.................... 94
Cuadro
13. Flujo de Caja Mensual................................... 97
Cuadro
14. Flujo de Caja Mensual con Financiamiento... 98
Cuadro
15. Estado de Pérdidas y Ganancias Mensual...... 99
Cuadro
16. Balance General Mensual.............................. 100
Cuadro
17. Egresos de Efectivo Anuales......................... 101
Cuadro
18. Ingresos de Efectivo Anuales........................ 106
Cuadro
19. Flujo de Caja Anual....................................... 109
Cuadro
20. Estado de Pérdidas y Ganancias Anual.......... 110
Cuadro 21. Balance General Anual................................. 111
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIÓN FINAL 113
BIBLIOGRAFÍA 115
PREFACIO
El
problema lo planteo en la "Introducción". He considerado
conveniente dedicar el Capítulo I a una
investigación del Proceso de
Producción del Cardamomo en Guatemala. En el
Capítulo II presento el
análisis de la oferta de cardamomo para
exportación. En el Capítulo III
trato sobre las características de la demanda
internacional. En el Capítulo
IV expongo el análisis F O D A (fortalezas,
oportunidades, debilidades y
amenazas), del negocio de exportación del
cardamomo. En el Capítulo V
planteo los conceptos necesarios para iniciar
un proceso exportador.
En
el Capítulo VI realizo las proyecciones financieras que dan
respuesta al problema planteado en la
introducción, con base a la información
de los capítulos I, II, III, IV y V. La parte
final la dedico a las conclusiones
y recomendaciones.
Muchas
personas colaboraron en la preparación de ésta tesis. Estoy
especialmente endeudado con mi asesor, el
Lic. Juan Roberto Brenes,
quien supo encauzar mis ideas, y desde el
principio apoyó mi trabajo.
Agradezco muy especialmente al Centro
Universitario Ciudad Vieja, por
permitirme crecer cada día en mi preparación
intelectual y profesional.
Mi
deuda grande es para con mis amigos, quienes dentro de sus
consejos, tertulias, preocupaciones, trabajo
y vida estudiantil, me
trasmitieron el complemento que necesitaba
para finalizar mi cometido.
De ellos, me gustaría dedicar un
agradecimiento especial para Obdulio.
Naturalmente,
asumo la total responsabilidad por cualesquiera errores
de interpretación, traducción, o de otra
índole, que se pudieren haber
cometido en la preparación de este trabajo.
H.F.
Guatemala,
Enero de 1,992.
-l-
INTRODUCCIÓN
¿Es
posible convertirse en un exportador de cardamomo teniendo
como base una producción aproximada actual de
1,800 quintales de
cardamomo Pergamino y Oro? ¿En cuánto tiempo?
¿Cuánto capital debo
de agregar a mi inversión inicial? ¿Cuál será
el rendimiento sobre la
inversión?.
Según
el International Trade Centre en su publicación continua
"Import of Spices into Selected
Markets" del año 1,988, Guatemala es el
"primer" exportador mundial de
cardamomo.
A
pesar de la nota tan importante que se lee en el párrafo anterior y que
en Guatemala se promueven constantemente las
exportaciones, actualmente,
predomina entre los beneficiadores locales
del cardamomo una cierta
actitud de conformidad con relación a la idea
que constituye convertirse en
un exportador directo del producto.
Algunos
obtienen la idea que el comercio exterior es la piedra angular
del crecimiento económico de los países en
desarrollo, y que las
exportaciones proporcionan las divisas
necesarias para obtener los requisitos
esenciales del desarrollo; además que con la
expansión de sus propias
exportaciones se les ofrece posibilidades de
elevar su nivel de vida.
Otros
sostienen que lograr el éxito en la exportación requiere
conocimientos técnicos y condiciones previas.
Conocimiento de las
oportunidades de venta, los productos deben
ser de la clase y de la calidad
adecuadas, se ha de disponer de
financiamiento para las exportaciones, los
costos y los precios deben calcularse
correctamente y la promoción de los
productos debe ser eficaz. Y agregrado a
ésto, se debe tener idea de las
condiciones locales del negocio, tales como,
producción, beneficiado,
abastecimiento, comercialización y venta del
producto.
-3-
Y todo lo mencionado es más que cierto. Sin embargo, si
tenemos el
concepto, debemos pasar de nuestras simples
ideas, al cálculo financiero
de ellas; y de ésta manera demostrarnos de la
factibilidad o equivocación
de nuestra idea inicial.
Pasar
de las ideas a los números y mostraría factibilidad de convertirse
en un exportador directo de cardamomo, es el
propósito de éste trabajo.
-4-
CAPITULO I
PROCESO DE PRODUCCIÓN
DEL CARDAMOMO EN GUATEMALA
SECCIÓN I: GENERALIDADES
A. REFERENCIA HISTÓRICA
Un
alemán originario de Hamburgo llamado Osear Majus Kloeffer
fue quien inició el cultivo del cardamomo en
Guatemala. El Sr. Majus
Kloeffer emigró a Guatemala en el año de 1884
y junto con otros jóvenes
alemanes, se asentaron definitivamente en el
departamento de Alta Verapaz,
cerca de la población de San Cristóbal
Verapaz a unos 8 kms. de Cobán.
En
1917 previniendo la caída cafetalera y las fluctuaciones del
mercado internacional buscaba un sustituto
del café y logró que su padre
le enviara de Alemania, unas pocas semillas
de cardamomo que utilizaban
entonces para aromatizar algunas medicinas.
Las
semillas germinaron fácilmente en suelos Altaverapacenses, pese
a que la semilla pierde rápidamente su poder.
Ya
que Guatemala presentó condiciones óptimas para el buen
desarrollo, producción y productividad del
cardamomo, las plantaciones
del cultivo se iniciaron en 1923. En 1928 se
hicieron pequeñas exportaciones.
Sin
embargo, cincuenta años más tarde el cardamomo tomó
considerable importancia principalmente por
la preferencias de los países
árabes. En 1979 se informa oficialmente
exportaciones por 50 millones de
dólares, poniéndose Guatemala entre los
primeros exportadores mundiales
de cardamomo.
-5-
B. CARACTERÍSTICAS DEL CARDAMOMO
B.1. Descripción Botánica del Producto
División: tracheophyta
Sub-división: Magnoleophyta
(Angiospermas)
Clase: Liliates
(Monocotiledónea)
Sub-clase: Commelinidae
Orden: Zingiberales
Familia: Zingiberáceas
Género: Elettaria i
Especie: Cardamomum
Elettaria
Cardamomun: es una planta herbácea, alta y
perenne, de tallos
rizomatosos anillados, alturas de 2 a 5
metros y de color verde tierno.
Sus
raíces son fibrosas, blanquesinas con un grosor de 4 a 6 milímetros
y hasta 1.5 metros de largo.
Del
rizoma también nacen tallos florales horizontales (escapes), que
pueden alcanzar longitudes hasta de 1.70
metros. Las ramas que se
desprenden de la planta, tienen en su base
tallos con racimos de 3 a 4 flores
pequeñas de color blanco-verdosas y violeta
en el centro.
"El
fruto es una cápsula indehiscente, con 3 celdas y 3 segmentos de
color verde amarillento en su estado maduro.
En cada celda se localizan
de 5 a 7 semillas de 2 a 3 milímetros de
largo cada una, de forma irregular,
angulosas, duras, de color café obscuro y
superficie áspera, envueltas en
una membrana incolora, algo melosa, con sabor
picante y de aroma
agradable".*(1)
* Cada cápsula contiene un promedio de 18 semillas
(1) Banco de Guatemala Informe Económico Enero-Marzo 1973 p 9
-6-
C. CONDICIONES ECOLÓGICAS PARA EL
CULTIVO
C.1. Condiciones Climáticas
En
su estado salvaje, el cardamomo prospera en zonas montañosas,
acostumbrado a la sombra de los árboles y en
regiones totalmente húmedas
con alta precipitación pluvial.
La
altura promedio para su cultivo debe oscilar entre 1,300 a 4,500
pies sobre el nivel del mar. La temperatura
apropiada dentro de éstas zonas
es de 22C. y con una precipitación pluvial de
2,000 a 3,000 mm. anuales;
la humedad relativa es de 70 al 80%.
"Un
factor muy importante para el éxito del cultivo, lo constituye la
sombra, principalmente en su fase inicial de
desarrollo por ser muy
susceptible a los rayos directos del sol;
además, ésta protege a las plantas
de los vientos fuertes y mantiene la humedad
necesaria requerida para el
cultivo."(2)
C.2.
Suelos Aconsejables
El
suelo apropiado para el desarrollo del cultivo debe ser arcilloso,
arenoso, suelto y bien drenado, con abundante
materia orgánica y rico en
elementos minerales.
"Sin
embargo, en La India se encuentran plantaciones de cardamomo
en terremos anegado y pantanosos, es decir,
que la planta es bastante
tolerante a excesos de humedad y muy
susceptible a la escasez de agua en
el suelo"(3)
(2) Amezquita,
M.O. "Técnicas de Producción utilizadas en el Cultivo del Cardamomo, según
tamaño de la Explotación Agrícola en A.V". Tesis Ing.
Agr. USAC. Guatemala, 1978. p. 28.
(3) lbid.p.32.
-7-
C.3 .Zona Ecológica para el Cultivo
En
Guatemala, se incluye a parte del departamento de Peten, Altai
Verapaz e Izabal. También las partes húmedas
de Retalhuleu, San Marcos,
Quetzaltenango, Escuintla, Suchitepéquez,
Solóla, Chimaltenango y
Sacatepéquez.
D. VARIEDADES
Según
De León García entre las principales variedades de cardamomo
se pueden indicar las siguientes:"'
MALABAR:
Variedad de hoja estrecha con la característica de que
su|
fruto es grande y su producción es menor que
otras variedades. Se distingue
por desarrollar racimos sobre el suelo en
forma horizontal. Es originaria
de La India.
VERUSHKA:
Esta variedad es de hoja ancha con la"característica
de que
su fruto es pequeño y su producción es mayor
que el cardamomo de
Malabar. Se da en forma salvaje y es poco
explotado. Es originario de Sri
Lanka, antiguo Ceylán.
MYSORE
Y LAXIFLORA: Es una variedad originaria de
Guatemala,
producto de una hidridación del cardamomo de
Malabar y el cardamomo
Verushka. Su principal característica es que
su fruto se puede obtener de
tres tamaños que son denominados cortos o
pequeños (cápsulas de 6 a 12
mm.); cortas largas (cápsulas de 12 a 20 mm.)
y largas largas o grandes i
(cápsulas de 20 a 25 mm.).
(4) Carlos Arturo de León García "El Cultivo del Cardamomo en
Guatemala y efectos sobre el mismo
de un posible Impuesto de Exportación" Tesis Economía,
Universidad Francisco Marroquín
Guatemala, 1978 p 3
E, LA SIEMBRA
La
siembra del cardamomo puede hacerse por medio de rizomas (vía
vegetativa)
y por semilla.
El
tiempo que se hace necesario esperar para obtener la primera
cosecha, varía según se haya efectuado la
plantación: por rizomas o por
semillas. En el primer caso, la primera
cosecha tiene lugar dos años
después de la plantación, mientras que si se
siembra por semillas la
producción comienza a los tres años después
de la siembra.
La
siembra se hace en tablones-semillero de un metro de ancho y de
una longitud adecuada hasta de 5 a 10 metros,
separados entre ellos por
calles de unos 50 cms. de ancho, para poder
caminar y efectuar las labores
necesarias al semillero.
La
tierra de la superficie de estos tablones debe estar finamente
pulverizada, eliminando todas las piedras. Se
suministra luego un abono
preparado con una mezcla en partes iguales de
estiércol bien descompuesto
y materia orgánica (tierra de bosques).
Enseguida se riega durante algunos
días, con el objeto de hacer germinar las
semillas de malas hierbas que se
encuentran en la tierra y de esta forma poder
eliminarlas arrancándolas.
La
mejor época para la siembra es cuando comienza la estación
lluviosa (mes de mayo). Cuando se procede a
la siembra de la planta se
requiere de algunos cuidados, especialmente
el de no enterrarla demasiado,
para evitar su posible pudrición.
Los
cuidados a la plantación consisten en limpias que se realizan en
gran cantidad durante el primer año, pero
cuando la plantación llega a
desarrollarse completamente, son suficientes
una o dos limpias al año.
-9-
F. PLAGAS Y ENFERMEDADES
El
cardamomo se ve atacado por plagas de las cuáles se ha encontrado
que el problema más importante es el Picudo,
que daña la cápsula del fruto.
Además existen problemas con pájaros, ratas y
zompopos. Se considera
que pueden disminuir la cosecha hasta en un
60% tanto en peso como en
calidad del grano. Las plagas son
controlables por medio de sistemas de
fumigación.
'
Varias enfermedades afectan las raíces, los
tallos y los frutos. La más
conocida
se identifica como el Virus del Mosaico del Cardamomo. Se
manifiesta en las hojas más jóvenes en forma
de rayas de color verde Claro
"Puede provocar que las plantas no
produzcan flores ni frutos, bajas de 70%
en la producción, ó de persistir, una
completa falta de producción"."'
G. COSECHA
"La
cosecha de cardamomo se obtiene teóricamente a los 3 años de
instalada la plantación. Luego incrementa su
producción hasta llegar a los
diez años. Tiende a estabilizarse hasta los
quince anos. A partir de los 15
años, la producción principia a decrecer,
considerándose antieconómica a
los 18 años. Se considera la vida del
cardamomo alrededor de los 25 años
de los cuales sólo los primeros 15 son de
vida útil".(6)
Las
plantas se encuentran produciendo durante 7 u 8 meses al año. Los
frutos del cardamomo se cosechan cuando están
a un 25% de su maduración,
pero todavía de color verde firme.
El
período de cosecha continua del cardamomo comprende de los
meses de septiembre a marzo del año
siguiente.
(5) Carlos Humberto Alonzo Velazquez. "Estudio de Producción y
Consumo, Análisis y Perspectivas
del Cardamomo". Documento de trabajo presentado por la
Facultad de Agronomía. USAC.
p.10.
(6) De León García. Op. Cit. p. 5.
-10-
SECCIÓN II: TRANSFORMACIÓN
"Los
frutos del cardamomo no llegan a su estado de madurez al mismo
tiempo, por lo que deben recolectarse durante
la época de cosecha en tres
o cinco cortes de acuerdo a su maduración,
quedando los frutos aún verdes
para los cortes posteriores".™
Después
de recolectados, usualmente los frutos son conocidos con el
nombre de CARDAMOMO CEREZA, los cuales son
sometidos a un
proceso de beneficiado (transformación).
Existen varios sistemas que son
usados para el procesamiento de las cápsulas,
antes de llevarlas al mercado.
Al respecto, según Peña Pérez, se citan 3
métodos importantes, los cuales
llevan a cabo el beneficiado del cardamomo en
diferentes formas:1"
A. SECADO AL
SOL
Los
frutos maduros ya recolectados son colocados sobre tiras de nylon
o lámina y expuestos al sol hasta que la
coloración de las cápsulas se torna
verde cenizo; este método presenta el
inconveniente de que si el sol no
proyecta suficiente calor, las cápsulas se
manchan; y si el calor es excesivo,
provoca que éstas se abran. En ambos casos la
calidad se perjudica.
De
éste proceso se obtienen los frutos clasificados con el nombre de
Pergamino Verde Mezclado.*
B. SECADO
ARTIFICIAL
El
método consiste en hacer circular aire caliente entre las bandejas de
Verde Mezclado: Cápsulas de color verde amarillento.
(7) DIGESA. (Dirección General de Servicios Agrícolas). "El Cultivo
del Cardamomo". Guatemala,
1977. p.4
(8) Adolfo Femando Peña Pérez. "Costo de Beneficiado del Cardamomo
según los tipos de
Secadoras comunmente utilizados en el departamento de Alta
Verapaz". Tesis Ing. Agr. USAC.
Guatemala, 1980. p. 15.
-11-
cardamomo, con el propósito de obtener un secamiento
uniforme y
tanto un producto de mejor calidad. Las
temperaturas son de 50 grados C.. y
proceso necesita aproximadamente 72 horas.
Para el efecto se utiliza
diversos tipos de secadoras, que emplean
distintos materiales de combustión
como la leña, aceite diesel y gas kerosene.
La
clasificación de los frutos utilizando el secado artificial es Pergamino
Verde, o algunas veces Pergamino Verde
Mezclado.
C. DESPULPADO DE LOS FRUTOS
Este
sistema consiste en extraer de los frutos ya transformados,
cardamomo ORO.**
Las
proporciones de convertibilidad de las distintas etapas de
cardamomo son aproximadamente:
|
|
|
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|
|
CEREZA |
PERGAMINO |
ORO |
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|
|
600 libras |
100 libras |
65 libras |
|
|
|
|
|
|
|
FUENTE Departamento de Investigaciones
Agropecuarias e Industriales
Banco de Guatemala
Tanto
en el cultivo como en el proceso del beneficio, el cardamomo
está sujeto a ciertos procedimientos
agronómicos y técnicos de los que
depende la calidad del producto que se
obtenga y como consecuencia de
ésta depende la preferencia y el precio que
alcance en el mercado]
internacional.
Oro Cardamomo desprovisto de la cápsula
-12-
CAPITULO II
CALIDADES DE COMERCIALIZACIÓN
La
calidad es de mucha importancia para el producto del cardamomo,
ya que un grado menor de calidad puede
significar un menor precio por
quintal. El cardamomo se comercializa en el
mercado, la gran mayoría,
luego del beneficiado (transformación). La
clasificación del cardamomo
se hace con base en el color, tamaño, peso,
blanqueado y aroma.
A. CLASIFICACIÓN DEL MERCADO DE
EXPORTACIÓN
El
mercado se clasifica en dos grupos o regiones:
i.
Los países del Medio Oriente.
ii.
Los países que no son del Medio Oriente.
FUENTE: Gremial de Exportadores de Cardamomo.
El
primer grupo prefiere el cardamomo verde, grande y uniforme en
tamaño y color, pues lo utilizan para uso
doméstico.
Entre
ellos, Arabia Saudita, Arabia del Sur, Emiratos Árabes Unidos,
Israel, Jordania, Kuwait, Sri Lanka, India,
República Árabe Unida, etc.
En
los países distintos a los del Golfo Pérsico, existen dos
clasificaciones: los países que lo utilizan
para uso comercial ó de re-
exportación, como los Estados Unidos y
Singapur, y los que lo utilizan para
uso industrial, como los países europeos,
donde la relación entre el peso y
el volumen es el factor de calidad básico, ya
que el grueso del producto
importado es molido o utilizado como
ingrediente en las mezclas de
especias.
-15-
B. CARDAMOMO PARA EXPORTACIÓN
B.1. Pergamino
Pergamino,
es el nombre que adquieren las cápsulas después de su
transformación. Las cápsulas en Pergamino en
su gran mayoría se
encuentran dentro de un rango de color desde
verde claro hasta verde
amarillo y blanco. Su forma es el de un
prisma triangular sin pedúnculo.*
Las
cápsulas deben estar bien formadas con el clásico sonido de
semillas en su interior.
La
mejor calidad en Pergamino son las cápsulas de color verde
intenso, por lo tanto, son las que tienen un
mejor precio.
El
pergamino para exportación se clasifica en:
|
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|
CLASIFICACIÓN LOCAL Primera Grande |
CLASIFICACIÓN INTERNACIONAL Imperial Best Green. |
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FUENTE: Gremial de Exportadores de Cardamomo.
* Pedúnculo: Raíz pequeña en forma de cola unida exteriormente al cápsula.
-16-
£1 pergamino de Primera (grande, pequeño y baby): Es
de color verde
intenso. Principalmente la cápsula es cerrada
y entera, pero usualmente
existen algunas cápsulas verdes pero abiertas
que también se comercializan.*
Las
exportaciones de Pergamino de primera calidad van dirigidas al
Medio Oriente, principalmente los países
árabes, donde se vende en forma
natural, en tiendas étnicas como complemento
alimenticio, ya sea para
mezclarlo con café, clavo y azúcar en la
preparación de una bebida que
denominan Gahwa.**
£1
Pergamino de Segunda (grande y pequeño): Tiene un precio menor
que el de primera. Típicamente su cápsula es
cerrada y de color verde
salido.
Su
mercado es el mismo que el del Pergamino de primera. En la India
utiliza mayormente para molerlo y preparar
una variedad de platos,
como ejemplo arroz.
El
Pergamino de Tercera: Su cápsula es abierta y amarilla
con algunas
mezclas de café. Por eso mismo, no es
comerciable.
Se
exporta a Europa donde sus consumidores lo transforman
principalmente en Oro (ver B.2), para utilizar
en la industria.
B.2.Oro
El
cardamomo en Oro es la semilla ya limpia de impurezas y de la
cápsula. Su sabor y aroma es el mejor.
Proviene
en su mayor parte de despulpar el Pergamino de tercera. El
mayor importador es Europa, donde lo
transforman en aceite para la
Clasificación Verde Abierto.
Es un fuerte Café de Cardamomo, a menudo preparado con más semilla de esta
planta que granos
de café.
-17-
1
CAPITULO III
CARACTERÍSTICAS DE LOS PRINCIPALES
MERCADOS DE EXPORTACIÓN
Cada
una de las calidades que se comercializan posee su propio
mercado de exportación. Según se muestra en
el CUADRO DE RESUMEN
No. 1 (CALIDADES DE COMERCIALIZACIÓN), el cardamomo
Pergamino es demandado en los países
asiáticos, pues ellos basan sus
criterios de calidad dependiendo del color y
tamaño de la cápsula.
A
Europa y Estados Unidos, se exporta la calidad Oro y el Aceite
Esencial, pues por su sabor y aroma,
constituyen la mejor calidad para
utilizar en la industria.
Para
poder comercializar el producto hacia éstos mercados, es necesario
conocer sus características internas, de
manera que sea más fácil ingresar
a ellos por medio de estrategias bien
definidas.
No
existe información suficiente para concretar en cada uno. Sin
embargo, en el presente capítulo se hace
referencia de los principales
hábitos de consumo, de los canales de
comercialización que utilizan, de las
facilidades de acceso al mercado, así como de
sus prácticas comerciales.
SECCIÓN I
PAÍSES DEL MEDIO ORIENTE
La
exportación de cardamomo hacia la región del Medio Oriente, se
encuentra distribuida básicamente en tres
mercados importantes: Arabia
Saudita, Jordania y Kuwait.
Según
se muestra en la GRÁFICA 1 (ARABIA SAUDITA IMPORTO
EL 28% DEL CARDAMOMO GUATEMALTECO), en 1986,
el principal
mercado de exportación era Jordania, seguido
de Arabia Saudita y Kuwait.
-21-
Sin embargo, a finales de la década pasada, los
exportadores guatemaltecos
comenzaron a comercializar el producto
directamente hacia Arabia Saudita,
sin utilizar a Jordania como intermediario.
Por lo mismo, en 1990 adquirió
el 45% del total del cardamomo que exportó
Guatemala, seguido de
Jordania con un 6% y Kuwait con un 5%. Dicho
esquema se muestra en
la GRÁFICA 2 (EN 1990 ARABIA SAUDITA IMPORTO
EL 45% DEL
CARDAMOMO GUATEMALTECO).
Es
indiscutible la importancia que tiene el mercado del Medio Oriente
para Guatemala, el cual, actualmente, en
conjunto constituye el 70% del
mercado para Guatemala. Ver GRÁFICA 3
(GUATEMALA EXPORTA
EL 70% DEL CARDAMOMO HACIA EL MEDIO ORIENTE).
A. ARABIA SAUDITA
"Arabia
Saudita es el más significante importador de cardamomo en
el Medio Oriente. Es más, como mercado
individual, es el más importante
del mundo." (9)
La
GRÁFICA 4 (A PARTIR DE 1987 ARABIA SAUDITA ES EL
MAYOR IMPORTADOR DE CARDAMOMO), muestra que
éste país
consume entre 4,000 a 5,000 toneladas
métricas al año.
India
era el principal suplidor de cardamomo en los años setenta, sin
embargo, en 1980 Guatemala tomó el liderazgo.
HÁBITOS
DE CONSUMO: Cardamomo es el primordial producto
demandado en Arabia Saudita, y la mayor parte
de éste es utilizado para
darle sabor al Gadwa o Café Cardamomo. i
El
consumo del cardamomo varía alrededor de todo el país. Es más
alto el consumo en las regiones del este y
centro. En éstas regiones, el
(9) INTERNATIONAL
TRADE CENTRE. "Markets for Spices". (Ginebra,
Suiza, 1982) p. 152
-22-
Gadwa es una firme tradición, principalmente en las
regiones de Mecca y
Medina.
Aproximadamente,
el 70% del cardamomo que se exporta a Arabia
Saudita, es utilizado para la preparación de
Gadwa.
El
mercado del cardamomo, se encuentra muy ligado con el incremento
en el consumo de Gadwa y con un mejoramiento
en la calidad del
cardamomo que se consume.
Los
patrones de consumo en Arabia Saudita, son los
siguientes:
Café
cardamomo (Gadwa) 70%
Confitería
y dulces 20%
Preparación
culinaria 10%
FUENTE: Centro de Comercio Internacional.""
IMPORTANCIA
DEL MERCADO: "La demanda de Arabia
Saudita es
probablemente el principal factor
determinante en el mundo del precio del
cardamomo" (1)
Según
el Centro de Comercio Internacional en su agenda "Mercados
para Especies", solo Guatemala suple el
80% del cardamomo de Arabia
Saudita, prácticamente todo el cardamomo que
se consume. Importaciones
de Jordania y Estados Unidos pueden ser
consideradas que tiene origen
guatemalteco, igual que aquellas procedentes
de las Islas Bahrain. El
cardamomo importado de Kuwait tiene origen
indio y guatemalteco.
CANALES
DE COMERCIALIZACIÓN: Los importadores actúan
(10) ITC Op. Cit p.
155.
(11) Ibid p. 157.
-23-
como mayoristas y muchas veces como minoristas
igualmente. La mayoría
de ellos están localizados en Jeddah aunque
hay algunos que operan en
Riyadh, Dammam y Lameca.
La
distribución minorista no es complicada; las tiendas minoristas
distribuyen la mayor parte del producto. El
cardamomo tiende a ser
vendido en la tradicional tienda
"Souk", o puesto de venta informal, y en
supermercados, los cuales se han vuelto
grandes distribuidores, Ellos
comercializan paquetes de 500 g. o 1 kg.
Algunos
de éstos puestos "souk" comercian solo café y cardamomo,
y adquieren sus bultos o pacas, directamente
de los importadores o de los
mayoristas locales, principalmente en
ciudades grandes como Jeddah
donde están localizados la mayoría de los
importadores. En las áreas más
rurales, el mayorista es el principal enlace
en la cadena de distribución,
comprando a los importadores en los
principales centros de distribución y
transportando el cardamomo por carretera
hacia las áreas marginales.
Los
centros más importantes de compra para los mayoristas es Jeddah
para los de la región del oeste y central, y
Kuwait y Bahrain para la región
del este.
La
mayoría de las importaciones de cardamomo, arrivan a Jeddah,
donde se comercia en forma inmediata el 80%
de las importaciones de
Arabia Saudita.
PRACTICAS
COMERCIALES: Los importadores compran
mayormente sobre bases CIF.* con pagos por
Carta de Crédito.**
CIF: Cost. Insurance and Freight (Puerto de destino convenido). El vendedor
debe de pagar
los costos y fletes necesarios para llevar las mercancías al
puerto de destino convenido,
además, obtener un seguro marítimo contra riesgos de pérdida
o daño que puede sufrir la
mercancía durante dicho transporte.
** Carta de Crédito' Documento mediante el cual se especifican los términos
del contrato de venta.
El importador lo abre en un banco, y éste a su vez se
encarga de transferir fondos al exportador,
hasta que se hayan suministrado todas las pruebas de
conformidad requeridas por el mismo
contrato
-24-
No hay publicidad o campañas de promoción para llamar la
atención
de un importador en Arabia Saudita. Las
compras de los importadores son
hechas sobre las bases de muestras del
producto antes de la venta.
ACCESO
AL MERCADO: No hay restricciones específicas
hacia la
importación en Arabia Saudita, pero es
importante mencionar, que el
empaque y etiquetado del producto es
sumamente importante. Es
indispensable que todo producto de
exportación que ingresa en Arabia
Saudita, especifique por lo menos, el nombre
del producto, nombre del
exportador y país de origen. Algunos
exportadores de cardamomo,
principalmente de origen guatemalteco,
utilizan un logotipo en idioma
arábigo para identificar su producto y lo
colocan en la etiqueta de sus pacas.
FUTURO
DEL MERCADO: Arabia Saudita es la llave del
mercado de
cardamomo en el Medio Oriente. El desarrollo
del comercio es optimista
acerca de la continuidad incremental de la
importación de cardamomo
sobre los próximos años debido a la economía
viva del país y la influencia
tan arraigada de sus tradiciones.
B. KUWAIT
Kuwait
es un importante centro de comercio internacional de
cardamomo, principalmente con conexión a
Arabia Saudita.
El
promedio anual de importaciones de cardamomo durante el período
de 1985 a 1990 es de 1,500 toneladas
métricas, según se muestra en la
GRÁFICA 4 (A PARTIR DE 1987 ARABIA SAUDITA ES
EL MAYOR
IMPORTADOR DE CARDAMOMO).
En
materia de países que exportan cardamomo a Kuwait, se encuentran
Guatemala y La India entre los principales.
HÁBITOS
DE CONSUMO: "Cardamomo es la especie
más consumida
en Kuwait; es estimado que el 80% del
cardamomo consumido en éste país
-25-
es usado para la preparación del café Gadwa y el resto se
utiliza para
propósitos culinarios, especialmente en la
preparación de arroz
confitería."(12)
La
connotación social de la hospitalidad arábiga está sinbolizada por
el ofrecimiento del café cardamomo, cuya
tradición, es un profundo arraigo
entre la población rural.
EL
CARDAMOMO EN KUWAIT: En Kuwait, el cardamomo es)
vendido en bolsas sueltas de polytileno,
cuyos consumidores, lo compran
normalmente en grandes cantidades; oliendo y
tocando el producto antes
de comprarlo. De ésta manera ellos comprueban
la calidad del grano.
El
cardamomo proveniente de Guatemala es conocido por su color
verde uniforme y su apariencia clara, símbolo
de calidad suprema.
Cardamomo proveniente de Sri Lanka e India es
valuado por su sabor y
aroma, pero es conocido como de calidad
promedio.
Aunque
el 80% de todo el cardamomo importado a Kuwait, se
reexporta para Arabia Saudita, el consumo
per-cápita de cardamomo en
Kuwait es de aproximadamente 200 g.
anualmente.
CANALES
DE COMERCIALIZACIÓN: Las leyes comerciales en
Kuwait han propiciado el desarrollo de
comercios individuales.
Importadores de cardamomo generalmente
negocian otras especies, como
café, té y granos básicos; y existen muchos
de ellos.
Los
importadores directos, son en muchos casos, mayoristas y
minoristas; ellos distribuyen el 5% del
cardamomo que arriva a Kuwait, por ¡
sus propios medios de menudeo.
(12) INTERNATIONAL
TRADE CENTRE. "Imports of Spices into Selected Markets". (Ginebra Suiza.
1987). p 175.
-26-
Dichos importadores tienen también sus propios clientes,
como
tiendas minoristas y almacenes, a quienes
venden una amplia variedad de
granos, y en especial cardamomo.
Aproximadamente el 75% de las
Aportaciones de cardamomo se distribuyen de
ésta manera. El 20%
restante, se distribuye por medio de agentes
locales, los cuales reciben una
comisión de 1% de los minoristas que
adquieren el cardamomo a través de
ellos.
Es
práctica común en Kuwait que los mayoristas extiendan facilidades
de crédito a los detallistas. Tales
transacciones son hechas bajo plazos
fijados previamente, y en la mayoría de los
casos no existe recargo de
intereses.
En
Kuwait también se ha desarrollado el sistema de venta al detalle
que en ésta región denominan
"souk", que consiste en una tienda usualmente
especializada en vender café y cardamomo o
algunas otras especies
complementarias, ya sea en paquetes diseñados
especialmente para captar
el interés del consumidor, o por medio de
kilos o gramos que se venden en
forma suelta.
Estas
tiendas adquieren sus especies de un mayorista, quien a su vez
adquiere el producto de un total de cinco a
seis compañías, que manejan el
total de importaciones de especies.
PRACTICAS
COMERCIALES: Los precios se cotizan sobre bases
CIF. El método más común de pago es por medio
de Carta de Crédito. La
calidad standard exigida para el cardamomo,
es alta, como en las otras
ciudades del Golfo Pérsico. En Kuwait se
examina el tamaño, la calidad
del grano fuera de manchas, cápsulas
quebradas, uniformidad e intensidad
de color, entre otras.
Las
exigencias de calidad para otras especies, son menos específicas.
-27-
PROMOCIÓN: En vista que los importadores
de especies están sujetos
a los chequeos de calidad efectuados, es
importante el envío de muestras
que muestren la calidad del producto que se
requiere exportar. Los
exportadores que desean ingresar en éste
segmento, en especial cardamomo,
deben considerar un selectivo control de
calidad, principalmente en sus
inicios.
EL
MERCADO DE KUWAIT EN EL FUTURO: La
ubicación
geográfica de Kuwait lo hace un centro de
comercio para las especies en el
Medio Oriente. "El consumo doméstico de
especies se espera que registre
un incremento de 7% a 8% por año, en
especial, cardamomo, cuyo
consumo esta plenamente influido por las
costumbres árabes",»"
C. JORDANIA
Los
jordaneses son comerciantes por tradición y han construido un
gigantesco centro de comercio. Considerables
cantidades de especies
particularmente cardamomo, son reexportados a
Arabia Saudita, Kuwait
Abu Dhabi y Qatar.
El
puerto de Aqaba, propicia grandes facilidades, como facilidades!
bancarias, negocios y una excelente red de
carreteras para el transporte.
Basado
en el éxito del comercio del país, el gobierno de Jordania, ha
establecido debe ser importado.
En
términos de volumen, el consumo doméstico de cardamomo en
Jordania, es relativamente pequeño; pero como
centro de reexportación de
especies, es uno de los principales.
(13)
INTERNATIONAL TRADE CENTRE "Importe of spces into Selected
Markets" (Ginebra Suiza
1987) p 180
-28-
EL CARDAMOMO EN JORDANIA: Importaciones
de cardamomo
eran en promedio de 2,000 a 2,500 toneladas
métricas en los primeros cinco
años de la década pasada. Pero a partir de
1986, declinó a un promedio de
1 500 toneladas métricas, según se muestra en
la GRÁFICA 4 (A PARTIR
DE 1987 ARABIA SAUDITA ES EL MAYOR IMPORTADOR
DE
CARDAMOMO).
En
orden de importancia, Guatemala es, por siempre, el principal
surtidor, seguido de la República Unida de
Tanzania y Sri Lanka.
Las
reexportaciones de cardamomo en Jordania, son mayores que sus
propias importaciones. Esto se debe a que la
mayoría de importadores no
reportan sus transacciones, pues son para reexportar,
y de ésta manera se
exoneran de la alta tasa de regulación
impuesta a las importaciones. Solo
el cardamomo importado para consumo local es
reportado en las estadísticas
oficiales.
CANALES
DE COMERCIALIZACIÓN: Debe tenerse en cuenta que
el importador jordano tiene dos tipos de
clientes para el cardamomo: el
mercado doméstico y el mercado de
reexportación. Seis o siete compañías
en Ammán importan grandes cantidades.
Respecto
al mercado doméstico de Jordania, el cardamomo es
normalmente comprado a nivel minorista en
funditas de polytileno que
contienen 10,20,50 y 100 gramos, que se
encuentran en tiendas de especies
"souk", supermercados y cadenas de
tiendas. En los minisupermercados
los compradores pueden obtener su café molido
junto con el cardamomo
en las proporciones que ellos deseen. Los
tenderos dicen que la mayoría
de los compradores exigen una proporción de
25 g. de cardamomo a 250
g. de café.
PRACTICAS
COMERCIALES: El sector privado maneja todas
las
Aportaciones de especies en Jordania. Muestras
y cotizaciones del
producto, son factores claves que el
importador considera antes de realizar
-29-
su negocio.
Los
negocios son usualmente hechos en base de Cartas de Crédito.
Todas las especies arrivan a Jordania a
través del puerto de Aqaba.
PROMOCIÓN:
No hay actividades promocionales para las especies. En
vista de las oportunidades del negocio, se ha
comenzado a utilizar material
de publicidad dentro de la tienda como
posters en la pared, avisos colgados
del techo y libros de promoción distribuidos en
los supermercados. Estas
ayudas promocionales ayudan al mejoramiento
de las ventas de especies de
marca.
ACCESO
AL MERCADO: Los impuestos a las
importaciones de
especies se basan en el valor total de la
venta o por el peso. Según el Centro
de Comercio Internacional en su publicación
"Mercados para Especies" el
35% al valor de la venta es aplicado al
cardamomo. Pero menciona que no
se encuentran detalles a la anterior
disposición.
Las
especies importadas para reexportación entran libres de impuestos,
y el impuesto es reembolsado si alguna
importación, declarada oficialmente
para uso doméstico, es reexportada.
VISTA
GENERAL DEL MERCADO: Jordania es un mercado
promisorio para el cardamomo. A pesar de que
el consumo doméstico esta
estimado en la baja cifra de 50 toneladas,
hay evidencia de que si el
cardamomo estuviera cotizado a más bajo
precio, el consumo sería el
doble. Se reporta que el consumo está
creciendo un 5% anual. El comercio
de reexportación es mucho más interesante y
ofrece mejores posibilidades
para el presente que el mercado doméstico.
-30-
SECCIÓN II
PAÍSES QUE NO SON DEL MEDIO ORIENTE
Este
mercado, tiene relativamente menor importancia, tan solo el 30%
del cardamomo que exportó Guatemala en 1990,
fue para éstos países,
según se muestra en la GRÁFICA 3 (GUATEMALA
EXPORTA EL 70%
DEL CARDAMOMO HACIA EL MEDIO ORIENTE).
Estados
Unidos es el más significante mercado para Guatemala.
Singapur y Alemania le siguen en
importancia.*
A. U.S.A.
Estados
Unidos es el más grande importador de especies en el mundo,
con un estimado de 80% del consumo satisfecho
por medio de sus
importaciones.
El
principal suplidor de cardamomo para los Estados Unidos es
Guatemala. Otros menos importantes suplidores
son India, quien surtía
grandes cantidades a principios de los setentas,
y Sri Lanka.
El
mercado de los Estados Unidos para especies es largo y complejo.
Existen regulaciones por el Departamento de
Agricultura de los Estados
Unidos, por The American Spice Trade
Association (ASTA) y por The
Food and Drug Administration (FDA).
CANALES
DE COMERCIALIZACIÓN: La importación, distribución
o reexportación de especies en los Estados
Unidos, se lleva a cabo por
medio de varios canales establecidos:
Brokers/Agentes, Importadores/
Distribuidores y Procesadores. Sin embargo,
la función de cada uno de
En los cuadros 3 y 4 (Exportaciones de Guatemala de Aceite Esencial y
Cascarilla, clasificados
por país importador) se muestran las importaciones de estos
productos por parte de Estados
Unidos y Alemania.
-31-
ellos es diferente y cada quien tiene su propia demanda y
su propio
mercado.
En
materia de cardamomo, lo importante es contactarse con un
broker/agente, puesto que ellos son en su
mayoría los que se encargan de
reexportar el producto hacia el Medio
Oriente.
EL
BROKER EN LOS ESTADOS UNIDOS: Dentro de la legislación
mercantil de los Estados Unidos de América a
la figura que nosotros
conocemos como "comisionista" se le
da el nombre de broker.
Es
posible definir al "broker" de la manera siguiente: "Es aquel
individuo empleado por otras personas para
planear y organizar ventas,
negocios o contratos a cambio de una
comisión".(14)
El
broker actúa ligado a su principal por medio de un contrato.
Los
brokers utilizados para las transacciones de cardamomo, son
denominados Comercial o Merchandise Broker,
que es aquel individuo
que realiza las actividades de intermediación
entre los demandantes de
Medio Oriente y los ofertantes guatemaltecos.
Estos
broker jamás tienen posesión directa de los bienes que está
negociando, los cuales son enviados por el
exportador, primero al broker
e inmediatamente reexportados al país
importador.
Este
tipo de broker solo sirve de intermediario y su remuneración por
regla general consiste en una comisión que el
importador paga sobre el
valor total de la mercancía negociada.
Los
brokers en los Estados Unidos están distribuidos mayormente en
los estados de New York, Ilinois, New Jersey,
Texas y California.
(14) The Guide to
American Law, Everyone's Legal Enciclopedia, (West Publishing Company. St.
Paul, Mínesotta. 1983).
Volumen 2. p. 164.
-32-
PRACTICAS COMERCIALES: La
mayoría de las especies ingresan a
los Estados Unidos por mar. Los puertos más
importantes para la
exportación de cardamomo son New York y
Baltimore en la costa del este,
con Los Angeles y San Francisco en la costa
de oeste, ambos en términos
de volumen y valor. New Orleans es el
siguiente en importancia.
Dependiendo
de los requerimientos individuales de los brokers, las
cotizaciones son hechas sobre bases, CIF, CFR
Y FOB.*; y los contratos
que son llevados a cabo con los exportadores
de origen, son oficializados
por medio de la ASTA.
Los
pagos de los brokers son usualmente por Carta de Crédito, o en
la mayoría de los casos al contado, una vez
oficializada la transacción.
EMPAQUE:
Usualmente, las especies deben ser empacadas en cajas,
bolsas, etc. que faciliten el manejo de la
mercadería. Normalmente los
importadores y brokers solicitan que no
sobrepasen las 140 libras por caja.
En
el caso del cardamomo, la especie es empacada en el país de origen
de acuerdo a los requerimientos del broker, y
éste a su vez, reexporta la
mercadería inmediatamente hacia el Medio
Oriente o algún otro país
importador.
Los
brokers exigen que en las cajas de empaque se especifique el
nombre del producto y el país de origen, así
como el peso por caja y la
calidad del producto que contiene. Sin
embargo, aclaran que no debe
imprimirse el nombre de la casa exportadora
que envía el producto, pues
no desean que sus clientes conozcan la
procedencia original del producto.
PROMOCIÓN: The American Spice Trade
Association (ASTA), ha
CFR: Cost and Freight - El vendedor paga el costo mas del
flete.
FOB: Free on Board - El vendedor termina sus obligaciones
de entrega cuando la mercadería
ha pasado efectivamente la borda del barco en el puerto de
embarque convenido.
-33-
estado realizando un programa de promoción de especies
por mas de 40
años, comunicando al sector industrial asi
como al sector comercial, sobre
la procedencia de las especies y cómo
usarlas.
Es
importante mencionar la cooperación que existe entre la ASTA y
los países productores de especies. Como
ejemplo relevante, en los últimos
años, la importancia que le ha dado al
cardamomo guatemalteco.
ACCESO
AL MERCADO: Importaciones de todas las
especies, están
sujetas a las inspecciones de salubridad que aplica la
Food and Drug ,
Administration (FDA). Dicho requisito de
ingreso, es llevado a cabo en el
momento en que la mercadería entra a los
Estados Unidos.
En
orden de cumplir con éstos requerimientos, ASTA publica un
conjunto de recomendaciones y métodos, para
que todas las transacciones
internacionales se realicen dentro de las
regulaciones impuestas por el
Departamento de Agricultura de los Estados
Unidos.
La
importancia de éstos requerimientos de calidad, no debe ser pasada
por alto, en vista de no tener problemas con
las exigencias de calidad
dispuestas por el cliente y con la
determinación de la FDA por aplicar las
regulaciones rígidamente. En el caso del
Aceite Esencial de cardamomo,
donde Estados Unidos constituye
aproximadamente el 75% del mercado
para Guatemala, es exigido sabor y aroma por
el cliente industrial, además
de los requerimientos de la Essential Oil
Association of the United States,
Inc. (EOA).
EL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS PARA EL FUTURO: Los
brokers
son comisionistas que continuarán demandando cardamomo
mientras los árabes necesiten el producto.
Podemos decir, entonces, que
existe un paralelismo general entre ellos.
Por este medio, Estados Unidos
es un mercado potencial para Guatemala.
Del
lado de la exportación de cardamomo para uso industrial,
-34-
, aunque muchos observadores han mencionado que
el
mercado está declinando por los altos precios del cardamomo, según la
ASTA, se puede notar un alto desarrollo en la
industria de repostería. No
hay que olvidar que el mercado americano es
sumamente innovador hacia
la utilización de especies en el desarrollo
de nuevos productos.
The
American Spice Trade Association, está dispuesta a colaborar
para mejorar el consumo per-cápita de
cardamomo en Estados Unidos. Sin
embargo, hacer ver que éste incremento
dependerá de que los países
exportadores reúnan los requisitos de calidad
que el mercado exige y de
una campaña de publicidad conjunta que
produzca buenos resultados.
-35-
36
37
38
3
CAPITULO IV
VENTAJA COMPETITIVA DE GUATEMALA
Guatemala
como productor y exportador de cardamomo a nivel
mundial, destina en su mayor parte el
producto al mercado internacional.
Hemos
visto que el principal mercado es el de Medio Oriente y que sus
exigencias radican primordialmente en materia
de calidad y que las
variedades que produce Guatemala se
distinguen por esas cualidades.
Es
por esto que en los últimos años las perspectivas favorables del
mercado mundial han facilitado el desarrollo
del cultivo en nuestro país, y
colocado a Guatemala en un lugar
privilegiado.
Luego
de analizar el ambiente externo en el que se mueve el negocio,
ahora examinaremos sus amenazas así como las
oportunidades que posee.
También se identificarán las debilidades
internas que como país posee
Guatemala, al igual que sus fortalezas para
exportar.
SECCIÓN I: AMENAZAS
A. LA COMPETENCIA
Según
la Gremial de Exportadores de Cardamomo, la amenaza
externa más grande para Guatemala, son los
países que también producen
y exponan el producto.
En
la GRÁFICA 5 (GUATEMALA ES EL PRIMER EXPORTADOR
MUNDIAL DE CARDAMOMO) se muestran las
exportaciones mundiales
de cardamomo clasificadas por país exportador.
-43-
Los 5 más importantes exportadores de cardamomo en el
mundo son:
Guatemala, India, Sri Lanka, Indonesia y Thailandia.
Según
datos proporcionados por el Centro de Comercio Internacional *,
en los últimos estudios realizados, Guatemala
exportaba el 70% del
cardamomo que se consumía en todo el mundo.
Seguido de La India, con
un 21% aproximadamente.
India,
ha sido por siempre, el principal competidor para Guatemala.
Sin embargo, en los últimos años, no ha
constituido una amenaza relevante.
Para
los años sesenta, India era el principal suplidor de los árabes, asi
como de los ingleses y suecos, y en conjunto
a más de 60 países en el
mundo. El cardamomo procedente de este país
era demandado en cultivo
desde hace muchos años y tenían bastante
experiencia respecto a control de
calidad en la producción.
Pero
a finales de esa década, la cosecha del producto en ese país, se
tornó desastrosa, y fue entonces cuando la
producción guatemalteca por lo
tanto, pasó a cubrir gran parte del mercado.
A los productores guatemaltecos
se les abría una gran brecha, puesto que la
crisis de La India fue más
delicada de lo que se esperaba, cuando en
1969, bajó su producción en un
75%.
El
problema fue en gran parte resuelto, pero era imposible destituir a
Guatemala del lugar que se había ganado como
resultado de la crisis, y
aunque los suplidores indios e indoneses
habían exportado grandes
cantidades al mercado árabe, así como al
americano y europeo, sus precios
favorecían al productor guatemalteco por ser
relativamente más altos.
EL CENTRO DE COMERCIO INTERNACIONAL UNCTAD/GATT, fue creado por el Gatt en
mayo de 1964, funciona desde el 1 de enero de 1968 bajo la
administración conjunta del GATT
y de la UNCTAD El centro forma parte del programa de las
Naciones Unidas para la promoción
de las exportaciones Tiene su sede en Ginebra, Suiza
-44-
Los prospectos del mercado mundial del cardamomo para los
años
setentas, presentaron claramente las bases
para el liderazgo de los productores
guatemaltecos.
Los
precios relativamente altos de sus competidores, la escasez del
producto en La India, el principal productor,
y la "super" producción de
Guatemala, constituyeron primeramente la
clave del éxito; luego el
cardamomo guatemalteco se dio a conocer
dentro del mercado mundial,
por su calidad.
Tal
había sido el impacto del cardamomo guatemalteco, que a finales
de los años setenta, llegó a tener, sin
importarle, una desventaja sobre la
tarifa mundial de 10%, pero Guatemala ya
había realizado un progreso muy
importante, nuestro país se distinguía ya por
su competitividad en la
producción del producto.
En
los años ochenta, Guatemala ha incrementado su porción de
mercado sobre La India, desde un 60% contra
un 30% hasta un 80% contra
un 10%.
Al
parecer podemos decir que Guatemala no tiene COMPETENCIA,
sin embargo, se debe mencionar que a
principios de la década pasada, La
India tomó el interés de producir mayor y
mejor calidad, ya que ellos
consumen de 30% a 50% de lo que producen. Ha
tecnificado bastante este
cultivo y como consecuencia ha establecido
calidades y normas para frenar
el cardamomo de mala calidad, a través de
formatos que están basados en
factores como color, peso por litro, tamaño,
porcentaje de vacío, cápsulas
mal formadas e inmaduras y marchitas.
Es
evidente que quiere recuperar su posición dentro del mercado,
sobre todo si tomamos en cuenta que han
tomado conciencia de las
Vigencias de calidad aplicadas por los países
árabes.
Todo
este proceso, según el Centro de Comercio Internacional, le ha
-45-
dado como resultado recuperar el 10% del mercado que
había perdido en
la década pasada.
Todos
sabemos que la competencia siempre es importante, cuando
comienza a introducir mejoras en sus
productos.(15); y La India es un país
con mucha experiencia en la administración
del cultivo, que la ha llevado
a incrementar su volumen de producción, por
medio del descubrimiento de
nuevas variedades de alta producción.
||
Los
países consumidores preferirán el producto que ofrezca mejora
calidad, y al país que ofrezca mayores
ventajas. Hasta ahora, Guatemala?
a conjugado muy bien estos dos factores.
Pero
lo importante es convencerse que Guatemala mantendrá su
posición privilegiada, mientras continué
esforzándose identificando las
necesidades y deseos del mercado meta, y
proporcionando las satisfacciones
con mayor eficiencia que los competidores, de
manera que éstos no
constituyan nunca más una AMENAZA al negocio.
B. EL CONSUMIDOR
Los
consumidores principalmente árabes han reaccionado en los
últimos años de manera favorable para
Guatemala.
Ligados
por un comportamiento influido por factores sociales,
tradiciones familiares, costumbres, etc., han
incrementado su demanda de
un 10% a un 15% por año.
El
consumo de cardamomo en los países árabes, los mayores
importadores, incrementa por ejemplo, durante
actividades como el Haj
Festival, en el cual peregrinos vienen de
fuera de Arabia Saudita para
comprar grandes cantidades de cardamomo y llevar a casa.
(15) PhilipKotler "Fundamentos de Mercadotecnia" (Prentice-Hall
Hispanoamericana. México, 1988)
p 257
-46-
Se puede concluir que el consumidor de cardamomo, no toma
decisiones al vacío. Su compra recibe fuerte
influjo de las circunstancias
culturales que le son arraigadas.
Es
por esto, que siempre existirá el consumo del producto. Puesto que
el consumidor crece en una sociedad
particular, aprende un grupo básico
de valores, percepciones, preferencias y
conductas mediante un proceso de
socialización en que intervienen la familia y
las tradiciones.
Sin
embargo, el consumidor, por siempre, no deja de constituir una
amenaza. El mercado está sujeto a tantos y
diversos estímulos que quién
puede predecir sus reacciones futuras ante
los nuevos estilos de vida.
Según
reporta el Centro de Comercio Internacional en su publicación
titulada " Mercados para Especies",
los patrones de conducta de los árabes,
están llevando cambios significantes.
En
Kuwait, por ejemplo, las generaciones más jóvenes tienden a ver
la preparación del tradicional Gadwa como una
pérdida del tiempo y un
tedioso proceso de preparación; y restringen
su consumo solo a ocasiones
sociales ó religiosas. El seguimiento de ésta
tendencia, podría significar
una gradual declinación en el uso del
cardamomo como café.
Si
bien es una amenaza bien pronunciada, se espera, que no predomine
en los próximos años, puesto que la
connotación social de la hospitalidad
arábiga está simbolizada por el ofrecimiento
del café cardamomo, que
todavía es un profundo arraigo entre la
población rural y nómada, quienes
continuarán propiciando un mercado potencial
para esta especie.
Además
las generaciones jóvenes incrementan el consumo del
cardamomo en confitería y dulces.
MERCADO
INDUSTRIAL: Los consumidores industriales
son
mucho mas susceptibles a muchas influencias
en el momento de efectuar
-47-
sus decisiones. El precio es un factor importante. En
Estados Unidos, por
ejemplo, los prospectos inmediatos para
incrementar el consumo de
cardamomo, se han visto limitados debido a
los altos costos de los
productos de repostería causados por las
alzas mundiales en los precios del
cardamomo. Estas alzas disminuyen la demanda
del producto
considerablemente. Sin embargo, no ocurren
por voluntad del exportador,
sino por una baja en la producción de
determinadas calidades que éstos
países consumen.
Tal
convicción indica que, hay amenazas que son incontrolables, y
que se ha de procurar, sobre todo en estos
países, ofrecer ven tajas económicas
notables, a manera de no perder los clientes.
Por mencionar algunos, precie
mínimo, buen producto y servicio esmerado.
SECCIÓN II: OPORTUNIDADES
A. CALIDAD
Según
informes de la Gremial de Exportadores de Cardamomo, en
producto guatemalteco se prefiere por su
tamaño, color, aroma. Es decir
que Guatemala tiene una preferencia de
calidad muy marcada de parte de
sus clientes.
"El
cardamomo de La India es valuado por su sabor y aroma, pero el
de Guatemala es conocido por su color verde
uniforme y su apariencia
clara. Cardamomo de Sri Lanka y la República
Unida de Tanzania es
conocido como de calidad
promedio"."»
Esta
es una ventaja para Guatemala, puesto que para los árabes, la
(16) INTERNATIONAL
TRADE CENTRE. "Importof Spices into Selected Markets". (Ginebra, Suiza.
1987). p. 176.
-48-
uniformidad del color verde, es el símbolo de cardamomo
con calidad
suprema digno de ser admirado y saboreado.
En
otra nota se menciona, "La calidad standard para el cardamomo es
alta. Como en las otras ciudades del golfo,
hay una preferencia general por
el cardamomo verde, y por eso, a negociantes
y consumidores les gusta
evaluar esta especie sobre las bases de la
intensidad y uniformidad de su
color verde"(17)
En
LA GRÁFICA 6 (A PARTIR DE 1981 GUATEMALA ES EL
MAYOR PROVEEDOR DE CARDAMOMO EN ARABIA
SAUDITA),
se muestra el resultado de esta preferencia.
Según el Centro de Comercio
Internacional, hasta los últimos datos que se
disponen, en el año 1985,
Arabia Saudita importaba el 74% de Guatemala,
y el 26% restante, de otros
países.
El
respaldo de nuestra "calidad", abre una abundancia de oportunidades
para el productor y exportador guatemalteco.
B. LOS CONFLICTOS DE LA COMPETENCIA
En
el transcurso de las décadas anteriores, pocos acontecimientos han
favorecido con tanta importancia a Guatemala
como los conflictos
económicos y políticos de La India.
Estos
acontecimientos disminuyen su producción de cardamomo en
toneladas considerables.
Desde
el punto de vista de la población, India es parte de los dos países
más grandes del mundo. Desde el punto del
ingreso medio, se encuentra
entre las más pobres. Dicho país, ha
permanecido en la misma situación
económica durante varios años.
(17) FAS/USDA.
"Horticultural and Tropical Products División". (Abril, 1988). p. 10.
-49-
Según menciona la Agencia Internacional para el Desarrollo
(AID),
la economía de ese país es fundamentalmente
agrícola. No solo su
producción industrial es relativamente
insignificante, sino que la mayor
parte de su industria se desarrolla en
pequeña escala.*
El
capital es muy escaso: el rendimiento por acre, y el incremento al
valor de la producción añadido por cada
trabajador, son de los más bajos
del mundo.
India
durante mucho tiempo ha sido un país que ha estado decidido a
lograr un rápido desarrollo, fundamentalmente
sobre la base de sus propios
esfuerzos. No obstante que se ha visto
obstaculizado por dificultades
políticas de gran amplitud.
Específicamente
en su producción de cardamomo, las actividades en
favor del desarrollo se iniciaron casi hace
una década. Los primeros planes
fueron objeto de importantes
transformaciones. Pero en los años intermedios,
comprendieron que el plan no se había
consolidado y que el ahorro nacional
era muy bajo, la baja productividad no
contribuía a elevar los ahorros y las
inversiones, imprescindibles a su vez, no
existían.
"La
población india no solo es pobre desde el punto de vista de los
recursos materiales, sino relativamente falta
de instrucción y preparación
respecto a la pericia de la vida económica
moderna. Así pues, existe una
gran escasez de personas con el incentivo e
instrucción necesarios para
dedicarse a actividades de empresarios"18
Se
debe recordar que el motivo por el cual Guatemala ingresó al
mercado internacional, fue por cubrir una
baja en la producción de
cardamomo en La India, que duró por varios
años; y que fue una escasez
severa del producto en ese país.
* A.I.D. (Agencia Internacional para el Desarrollo). "Centro Regional
de Ayuda Técnica: Las
zonas Subdesarrolladas, Dilema de la Economía
Internacional". (México. 1983). p. 193.
(18) Ibid.
-50-
El resultado fue que su imagen internacional se vió
afectada.
La
Gremial de Exportadores de Cardamomo informa que en el
negocio del cardamomo, los importadores
evalúan los "atributos" del
producto; sin embargo, también evalúan los
"atributos" del exportador, y
que si en un momento dado -principalmente a
un importador árabe- un
exportador da a entender que no dispone de la
calidad que exige, el
consumidor tiende a adoptar ciertas actitudes
negativas contra el mismo
exportador.
Si
bien esta situación es una oportunidad para Guatemala, la verdad
es que conocemos que para asegurar el
mercado, la mejor forma es
distinguir los problemas de la competencia,
analizarlos y no olvidarlos;
pero lo más importante es que nos sirvan para
evaluarnos y tratar de no
equivocarnos en la misma forma."»
C. NUEVOS MERCADOS
Gran
parte de la demanda de cardamomo en países industrializados
como Singapur y Estados Unidos, se deriva de
la demanda por parte de los
países árabes.
Singapur,
por ejemplo, es un mercado totalmente nuevo para
Guatemala. Su demanda ha incrementado durante
los últimos cinco años,
de una forma, que su porción de mercado en
los registros de exportaciones
de cardamomo, ha incrementado de un 0.12%
hasta un 9%. Más que la de
Kuwait, Jordania o Estados Unidos. Según se
muestra en EL CUADRO 1
(EXPORTACIONES DE GUATEMALA CLASIFICADAS POR
PAÍS
IMPORTADOR).
Y
sin embargo, no es el consumidor final del producto, sino que, ellos
han descubierto un nuevo mercado, el de
re-exportación.
(19) William J.
Stanton. "Fundamentos de Marketing".
(Mcgraw Hill. Quinta Edición, segunda en
español. México D.F. 1984). p. 595.
-51-
El núcleo de toda actividad exportadora está en buscar
"nuevas
salidas" y vender con éxito. No es tarea
fácil para muchos exportadores que
tropiezan a menudo con dificultades para
hallar nuevas posibilidades de
ventas en el exterior.
Pero
en el caso del cardamomo, no hay problema tal, si consideramos
que solo el 80% de la oferta mundial del
producto. Nuestro trabajo!
únicamente consiste en diseñar una estrategia
de comercialización y seguir
las oportunidades de ventas que vienen a
nosotros.
Como
el caso de Singapur, existe también el caso de Japón, que es un
país que no ha fluido como importador
potencial del producto, pero que a
igual que Singapur, se encuentra muy interesado
en el manejo comercial
del producto.
Por
su misma posición económica, Japón puede ser considerado en e
futuro como un importante mercado.
SECCIÓN III: DEBILIDADES
A. SERVICIOS FINANCIEROS
Aunque
un exportador de cardamomo tenga un producto de la clase
y de la calidad adecuadas, debidamente
empacado y ofrecido a un precio
competitivo, tal vez no sea capaz de
producirlo y comercializarlo c
manera rentable sin apoyo financiero para la
exportación.
Hay
que disponer de financiamiento para cubrir las etapas c
producción y de expedición, así como para
renovar o ampliar la capacidad
a largo plazo. El "seguro" contra
la incapacidad del cliente extranjero para
pagar, por razones comerciales o políticas,
es también un requisito previ
de la exportación en buenas condiciones.
-52-
por
medio de la Gremial de Exportadores de Cardamomo, se conoce
que los exportadores del producto tienen una
necesidad especialmente
intensa de financiamiento de sus propias exportaciones y de seguro de
crédito
a la exportación.
"El
crédito anterior al envío para cubrir el período que media hasta la
percepción del pago del comprador son
decisivos para las empresas,
especialmente que comienzan, con capital de
explotación limitado".20
Los
importadores árabes, con los que se realizan contratos importantes,
necesitan medios financieros adecuados para
realizar con eficacia sus
operaciones de venta.
En
Guatemala, como en la mayoría de países subdesarrollados, los
medios de financiamiento de las exportaciones
no suelen estar consolidados.
Muchos
de los bancos se abstienen de financiar a empresas que no
tengan un prestigio comercial sólidamente
establecido o carezcan de
garantías para respaldar los préstamos. O, si
facilitan créditos, lo hacen en
condiciones muy desfavorables.
Al
parecer, la primera tarea que un exportador debe abordar es la
creación del plan de financiamiento de sus
operaciones. Y aunque suele ser
una tarea difícil, es indispensable.
B. LA OFERTA
Las
variaciones en los precios internacionales del cardamomo, ocurren
más por variaciones en la OFERTA que en la
demanda.
La
DEMANDA a través del tiempo ha estado supeditada únicamente
a los países consumidores de cardamomo
Pergamino, por otra parte existe
(20) francisco Granell Trias. "La Exportación y los Mercados
Internacionales". (3a. edición, Editorial
Hispano-Europea. Barcelona España, 1979.). p. 224.
-53-
la demanda mucho menor de Estados Unidos, República
Federal de
Alemania y Francia.
Sabemos
que la demanda de Arabia Saudita se ha incrementado
gracias al alza en el precio del petróleo,
que le permite un mayor consumo.
Sin
embargo, la oferta mundial de cardamomo parece tener un
problema. El comportamiento del cardamomo
indica que la producción a
nivel mundial tiene un incremento sin ningún
parámetro que pueda
establecer sus límites.
Si
bien la demanda ha tenido la capacidad de absorber la creciente
oferta; siempre existen excedentes en la
producción mundial.
"La
oferta está sobrepasando a la demanda cada vez en mayor escala,
dando como resultado la existencia de grandes
volúmenes de cardamomo
sin comercializarse y como consencuencia la
reducción de su precio."*
Según
los datos que proporciona la Dirección General de Comercio
Exterior, se reportan constantes
declinaciones en el ingreso de divisas al
país por parte del producto.
Por
ejemplo, la declinación de divisas que mostraron las exportaciones
de cardamomo para 1981-1982, se debió a la
reducción de sus precios en
el mercado internacional, bajando de $.
13.55/T.M. a $. 7.81/T.M. La
situación se presenta de la misma manera para
los años 1987, 1988 y 1989,
según se muestra en el CUADRO 7
(EXPORTACIONES DE
CARDAMOMO DE GUATEMALA).
Aunque
hay años favorables como 1984 donde las exportaciones
alcanzaron su mejor nivel y el precio
promedio por tonelada métrica fue de
$22.57, en 1985 el precio medio había
disminuido a $. 9.16/T.M.
Gremial de Exportadores de Cardamomo. Entrevista personal, (Guatemala,
julio 10 de 1991)
-54-
"La mayor oferta de países productores de cardamomo
incide
desfavorablemente en el precio
internacional".**
El
planteamiento anterior es la razón del esfuerzo que se realiza por
contactar a productores y exportadores de
cardamomo a nivel mundial, con
el objeto de conocer la problemática
individual y de conjunto y dar las bases
para las primeras políticas a nivel de
países, que propicien la ordenada y
creciente producción del producto. De esta
manera se evitaría la caída del
precio.
SECCIÓN IV: FORTALEZAS
A. PRODUCCIÓN
Debido
al clima y altura de las tierras de Guatemala, la época de
cosecha en el país es un poco mayor.
Ninguno
de los países productores, representa competencia inmediata,
ya que el cardamomo cosecha en nuestras
tierras, en ciertos períodos, hasta
el 100% del cardamomo que se consume en el
mundo, además es el de
mejor color y tamaño.
Por
ejemplo, solo Guatemala produce la calidad Fancy Green (Primera
Pequeña) en grandes cantidades, y que es tan
preferida por los países del
Medio Oriente.
En
el CUADRO 8 (ÁREA, PRODUCCIÓN, EXPORTACIÓN Y
PRECIO DEL CARDAMOMO), se muestra que la
producción y el área
cultivada han aumentado en una forma
directamente proporcional.
Gremial de Exportadores de Cardamomo Entrevista personal, (Guatemala, julio
10 de 1991)
-55-
La región norte, reúne las condiciones ecológicas
perfectas para el
cultivo. En términos relativos, solo dicha
región aporta el 94% de la
producción del país, y según el Instituto
Nacional de Estadística, en
Guatemala, solo se cultiva el 50% del total
de la zona apropiada para el
cultivo.
B. GUATEMALA, UN PAÍS AGRÍCOLA
Aparte
de las cantidades de cardamomo que se producen, Guatemala
posee ventajas respecto a las exigencias de
producción que se emplean y
en la especialización de la mano de obra en
cultivos de productos
tradicionales.
La
mentalidad agrícola que existe entre la gente, principalmente de
campo, ha desarrollado favorablemente el
cultivo del cardamomo.
Entre
ellos, existe la conciencia de que para satisfacer las exigenci|
del mercado nacional e internacional en
cuanto a la calidad expresa
fundamentalmente en su tamaño, color y buen
aroma, se hace necesaria
aplicar ciertas técnicas de producción y
beneficio.
El
Ministerio de Agricultura, reconoce que el cardamomo tiene
singular importancia por cuanto constituye el
4o. producto de exportación,
después del café, el azúcar y el banano.
Siendo así el primer negocio que
ofrece las principales fuentes de trabajo en
la región norte del país, además
de que ha sido también el que ha constituido
un gran desarrollo en las áreas
del norte de Cobán, Quiche y Huehuetenango.
Por tanto, en el período
1987/88 el gobierno de Guatemala, a través
del Ministerio de Agricultura,
Ganadería y Alimentación (MAGA), procedió a
impulsar el llamado
"Proyecto de Emergencia de Pequeños
Beneficios de Cardamomo" para
darle solución al problema de
comercialización de este producto.
Según
INDECA, el programa incluía capacitación de agricultores
implementación e instalación de beneficios,
supervisión, asistencia
-56-
capacitación del beneficiado del cardamomo en Cereza y
controles contables,
obtención del mejor cardamomo en Pergamino
para su existosa
comercialización, entre otros. 11
Se
reconoce que la producción de un producto de calidad, es uno de
los elementos clave de la comercialización de
las exportaciones.
"Un
exportador que puede proporcionar productos de calidad requerida,
de manera sistemática y en mayores
cantidades, tiene una "ventaja
competitiva" en los mercados extranjeros
sobre otros proveedores que no
prestan suficiente atención a este
factor."22
Para
apoyar y asesorar el proceso exportador, las empresas de
comercialización internacional del cardamomo,
se encuentran organizadas
en una Gremial de Exportadores de Cardamomo,
que se dedica a supervisar
las exportaciones del producto por parte de
sus agremiados, así como a
orientar sus exportaciones a los mercados más
lucrativos en el momento
más oportuno.
(21) INDECA. Proyecto de Emergencia, Pequeños Beneficios de Cardamomo.
(Guatemala, 1987).
p. 11.
(22) CENTRO DE COMERCIO INTERNACIONAL. Iniciación en el Comercio de
Exportación".
(Ginebra, Suiza, 1975). p. 115.
-57-
CUADRO DE RESUMEN No. 2
VENTAJA COMPETITIVA DE GUATEMALA
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AMENAZAS |
OPORTUNIDADES |
DEBILIDADES |
FORTALEZAS |
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|
LA |
La India es el |
NA. |
NA. |
NA. |
|
|
|
EL |
En Arabia las |
NA. |
NA. |
NA. |
|
|
|
LA |
N.A. |
El Cardamomo |
NA. |
NA. |
|
|
|
LOS |
N.A. |
Los conflictos |
NA. |
NA. |
|
|
|
NUEVOS |
NA. |
Singapur y Japón |
NA. |
NA. |
|
|
|
SERVICIOS |
N.A. |
NA. |
El exportador no es |
NA. |
|
|
|
LA |
N.A. |
NA. |
La Oferta sobrepasa a |
NA. |
|
|
|
LA |
NA. |
NA. |
NA. |
Debido al Clima y a la |
|
|
|
MENTALIDAD |
NA. |
NA. |
NA. |
La Mano de Obra se |
|
|
|
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|
|
|
|
|
N.A. = No Aplicable
-58-
CAPITULO V
PROCESO EXPORTADOR DEL CARDAMOMO
En
el capítulo anterior, hemos analizado que los exportadores
guatemaltecos tienen la "ventaja"
de proporcionar al mercado internacional,
cardamomo de calidad y en mayores cantidades
que la competencia.
Sin
duda, muchos de ellos han aprovechado esta oportunidad.
Y el
resultado es que actualmente existen exportadores que se
encuentran posicionados en los mercados de
Arabia Saudita y Kuwait y ya
poseen clientes fijos en Singapur y Japón.
En
Guatemala, existen mas o menos 10 exportadores activos. Cada
uno de ellos, realiza distintas estrategias
de comercialización. Sin embargo,
en promedio, coinciden en ciertos aspectos
que son claves para el éxito en
el negocio.
En
el presente capítulo descubriremos el proceso exportador del
cardamomo, visto exactamente, tal y como un
exportador los realiza en la
actualidad, a manera de conocer los tipos de
proveedores internos que un
exportador necesita tener, los precios y las
formas de negociación, así como
las formas de empaque que el transporte del
producto requiere.
A. CANAL DE COMERCIALIZACIÓN LOCAL
En
la fase de producción del cardamomo se ha determinado que el
producto proviene de dos estratos:
a.
Productores de fincas sub-familiares ubicados en la zona norte de la
república, y que son personas que únicamente
producen cardamomo
Cereza.
-67-
b. Productores de las fincas multifamiliares medianas que
se encuentran
ubicados en la zona sur-occidental de
Guatemala. En estas fincas se
tiene conocimiento que no se dedican
únicamente al cultivo del
cardamomo sino también a otros cultivos de
importancia económica
como el café y la nuez de macadamia.
Los
productores de éstas fincas en su mayoría son personas que
poseen su propio beneficio lo que les permite
tener integrada la fase de
producción y transformación del cardamomo. Lo
anterior permite visualizar
de mejor manera la diferencia que existe
entre los productores del estrato
de las fincas multifamiliares medianas y los
productores de las fincas del
estrato de las sub-familiares.
Los
de fincas multifamiliares poseen sus propios beneficios y tienen
la facilidad de transformar el producto de
Cereza a Pergamino y bajar a las
cabeceras departamentales (como Cobán), para
vendérselo a un
intermediario o a los propios beneficios de
las empresas exportadoras.
Los
de fincas sub-familiares, que carecen de los medios económicos
para tener su propio beneficio, dentro del
plazo de las 24 horas siguientes
al corte, esperan la llegada a los campos del
cultivo, de los beneficiadores,
a los cuales venden su producto a un valor
monetario por quintal muy por
debajo del valor real del producto.
Una
vez comprado el cardamomo Cereza, los beneficiadores
transportan inmediatamente el producto (por
transporte terrestre o aéreo),
a las cabeceras departamentales, donde tienen
localizados sus beneficios.
La
mayoría de beneficios se encuentran ubicados en la cabecera
departamental de Cobán. Allí existen
beneficios independientes, que
únicamente lo transforman y clasifican en
calidades; beneficios que lo
transforman y clasifican el producto y que
son propiedad de los propios
exportadores.
-68-
De los beneficiadores, en pequeñas cantidades, el cardamomo
pergamino es comprado por la Asociación de
Productores de Aceites
Esenciales para transformarlo en aceite, el
cual, es demandado por la
industria nacional e internacional.
El
cardamomo es adquirido preferentemente en forma Pergamino,
por las empresas exportadoras.
Estas
obtienen su producto de sus propios beneficios o de los
beneficiadores que actúan como
intermediarios.
El
exportador, al poseer el cardamomo ya clasificado, lo vuelve a pasar
por un proceso que se llama
"criba", el cual es re-clasificar las diferentes
calidades del cardamomo Pergamino a
diferentes tamaños, grande, mediano
y pequeño; de ésta forma, también se eliminan
piedritas y basura que pueda
tener acumulado. El proceso de criba es
realizado por medio de máquinas
mecánicas.
Al
estar el producto ya clasificado y cribado, cada exportador realiza
sus propias mezclas para crear sub-calidades,
las cuales son particulares de
cada empresa. Estas mezclas pueden ser
identificadas por números o por
nombres, según sea la política de la empresa exportadora.
B. PRECIOS DE COMPRA INTERNOS
Los
precios del cardamomo en el mercado interno, pueden variar de
cosecha en cosecha. Si es cardamomo Cereza,
su valor monetario dependerá
del "rendimiento" que se espere del
producto. Si es Pergamino, dependerá
del color y forma de las cápsulas.
Haciendo
un promedio y tomando en cuenta el precio actual de la
cosecha 90/91, los precios de compra son los
siguientes:
-69-
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|
CARDAMOMO CEREZA |
Q. 80.00 |
Q. 90.00 |
/qq |
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|
CARDAMOMO PERGAMINO PRIMERAS |
Q. 600.00 |
Q. 700.00 |
/qq |
|
|
|
CARDAMOMO PERGAMINO SEGUNDAS |
Q. 450.00 |
Q. 500.00 |
/qq |
|
|
|
CARDAMOMO PERGAMINO TERCERAS |
Q. 350.00 |
Q. 400.00 |
/qq |
|
|
|
ORO |
Q. 350.00 |
Q. 400.00 |
/qq |
|
|
|
|
|
|
|
|
C. LA NEGOCIACIÓN
El
proceso de negociación da inicio con el envío de las muestras al
importador. Dichas muestras se envían por
medio de DHL o similar. Con
el envío de muestras, el exportador esta
influyendo en el cliente extranjero,
para que conozca las calidades que la empresa
exportadora comercializa,
para que se identifique con el producto y
para que por último ordene su
pedido.
Si
el cliente está de acuerdo con la calidad del producto, solicita al
exportador que envíe una cantidad
"x" (en toneladas), de una calidad "y".
El exportador siempre trata de vender todas
sus calidades, ofreciendo al
cliente completar al envío otra calidad
"z".
Una
vez realizado el pedido, el exportador envía los requerimientos
deventa, donde especifica sus condiciones
para poder realizar la transacción.
Estos requerimientos pueden ser: a) que se
trabaje a través de determinado
banco, b) términos de calidad, etc.
Una
vez el importador tiene éstos datos, procede a abrir la carta de
crédito, ya sea en su banco de Kuwait o
cualquier otro banco en los Estados
Unidos de donde sea cliente.
En
la carta de crédito quedan establecidos los requerimientos de
compra, así como los de venta.
-70-
El banco del importador, traspasa la carta de crédito al
banco del
exportador, ya sea de procedencia americana o
de procedencia guatemalteca.
Este banco se queda usualmente con una copia
del documento y lo envía
'inmediatamente al exportador para que
proceda a cumplir con los
requerimientos especificados en él.
El
exportador prepara el producto, procurando obtener todas las
licencias de exportación requeridas ya sea en
la carta de crédito, o en el
Departamento de Cambios del Banco Guatemala.*
El exportador también
debe de cumplir con los plazos en días para
enviar el producto.
Luego
del proceso de empaque y del envío del producto al puerto de
embarque -que se especificará más adelante-
la empresa exportadora
solicita a la naviera el documento de
"conocimiento de embarque" (Bill of
Loading o BL), donde se especifica el puerto
de embarque, el transbordo,
el número de contenedor y el puerto de
destino.
Dentro
de los próximos ocho días, junto con el BL, se envía la carta
de crédito al banco del exportador,
adjuntando todos los documentos que
la avalan.
El
banco remite los documentos al banco del importador, el cual se
encarga de revisar que todas las condiciones
de la carta de crédito, se
cumplan y que ésta a su vez, carezca de
errores mecanografieos.
Si
el banco informa que la carta de crédito cumple con todos los
requerimientos, entonces informa a su
cliente, que el producto se encuentra
en camino y que cumple con sus condiciones de
compra. El proceso de
pago, se realiza totalmente entre el banco
del importador y su cliente.
Casi
siempre el banco del exportador comunica a la empresa
Un documento que es exigido tanto en la carta de crédito, es el certificado
de fito-sanitario. Dicho
documento es extendido por la SGS o similar, y sirve para
avalar la calidad del producto. A veces
el mismo importador viene a Guatemala a chequear la calidad
de su envío.
-71-
guatemalteca que su cuenta ha sido acreditada, unos 40
días después del
envío de la carta de crédito.
También
existen negociaciones por medio de remesas simples, (sin
carta de crédito), pero únicamente si el
cliente al que se le está despachando,
es un cliente conocido desde hace muchos años
y nunca ha fallado en sus
pagos.
D. PRECIOS INTERNACIONALES
Los
precios en el mercado internacional vanan de acuerdo a la oferta
y a la demanda. Ahora, en los inicios de la
cosecha 91/92, (mes de Agosto
91) los precios del cardamomo
internacionalmente se cotizan C AND F
(CFR), de la siguiente forma:
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CARDAMOMO PERGAMINO PRIMERAS |
USDS.6.00 |
USD$.4.00 |
/KG |
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CARDAMOMO PERGAMINO SEGUNDAS |
USD $4.00 |
USD$.5.00 |
/KG |
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|
|
CARDAMOMO PERGAMINO TERCERAS |
USDS.2.00 |
USD$.3.50 |
/KG |
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|
|
ORO |
USDS.2.00 |
USD$.3.50 |
/KG |
|
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|
|
|
E. EMPAQUE Y EMBALAJE
Cuando
el departamento de producción de la empresa exportadora,
recibe la orden de compra, procede a empacar
el producto.
Antes
de ser empacado, el cardamomo se encuentra colocado en
grandes pilas, en donde se realiza el chequeo
final de calidad y de muestras.
El
proceso de empaque puede realizarse en forma mecánica o manual.
Por
ser un producto delicado, debe ser bien empacado para que no
pierda su aroma y no se mezcle con ningún
otro producto.
-72-
Inicialmente el cardamomo cuando ya se encuentra
clasificado en
calidades y tamaños, es empacado en bolsas de
polytileno de 5 kg. o bien
de 1 kg. cada una. Estas bolsas se colocan
dentro de una caja pequeña de
cartón corrugado de 5 kg.
Cuando
las bolsas de polytileno se encuentran colocadas dentro de su
respectiva caja, 8 de éstas, se introducen
dentro de una caja "master" o caja
principal de 40 kg. cada una.
El
cardamomo Oro y terceras, van empacados, inicialmente en una
bolsa de polytileno de 50 kg., la cual se
coloca en sacos de Kenaff de 50 kg.
netos, que luego es cocido o sellado. Estos
sacos pueden ser de las medidas
de 28 x 58 pulgadas o bien de 28 x 38
pulgadas.
Tanto
las cajas o sacos se etiquetan de acuerdo a las marcas exigidas'
por el cliente (usualmente especificadas en
la carta de crédito).
La
etiqueta normalmente contiene el nombre del producto, la calidad
que contiene -especificando el nombre que la
empresa le ha dado a esa
calidad- el nombre de la empresa, dirección,
teléfono, telex, país de
procedencia y peso neto de la caja. También
debe especificarse la
información en letras arábigas, si el
producto es exportado hacia el Medio
Oriente.
Las
cajas, bolsas y sacos son producidas por empresas ajenas a las
exportadoras. Los precios por caja son los
que varían más fácilmente, pero
en promedio un millar de cajas pequeñas de 5
kg. puede costar de
USD$.250.00 a USD$.300.00. El millar de cajas
de 40 kg. se cotizan entre
USD$. 1,330.00 a USD$. 1,500.00. Los precios
también varían dependiendo
del tipo de impresión que lleve la caja.
P. FORMAS DE TRANSPORTE
Debido
a que el mercado a donde se exporta el cardamomo es bastante
-73-
lejano en la mayoría de los casos, el único método para
poder transportarlo
es en forma marítima.
Cuando
el cardamomo se encuentra empacado en cajas master, es
cargado en contenedores con capacidades entre
20,000 kg. y 22,000 kg.
para 500 cajas master ó 400 sacos de 50 kg.
Existen
contenedores con capacidad de 10,000 kg. a 13,000 kg. para
250 cajas master o bien 200 sacos de 50 kg.
El
recorrido que lleva a cabo el producto es el siguiente: Sale de
Guatemala por Santo Tomás de Castilla rumbo a
Miami o New Orleans,
con una duración de 3 días aproximadamente.
Ya en puerto de Miami o
New Orleans, toma transbordo, ya sea para el
Medio Oriente o para el
Lejano Oriente, con un tiempo de recorrido de
más o menos 30 días.
Los
barcos disponibles desde Santo Tomás a Miami, llegan a Guatemala
regularmente cada 7 días y los de Guatemala a
New Orleans, cada 12 días.
Si
la exportación es a Europa, se puede hacer con transbordo en Miami
o bien directo desde Guatemala a Europa con
cambio de barco en Hamburgo.
Estos barcos tienen un recorrido de
aproximadamente 30 días.
Las
líneas navieras en Guatemala son muchas, entre ellas se encuentran
C.C.T., CONCORD LINE, SEABORD MARINE, que son
líneas que
conectan transbordos en Miami o New Orleans
con MAERSK LINE. Las
navieras directas a Europa, pueden ser las
del grupo CAROL. Existen
líneas directas desde Guatemala hasta Medio
Oriente, las cuales son,
NORDANA LINE Y SEALAND; pero tienen el
defecto que su recorrido es
muy largo y tardan hasta 45 días en llegar. i
Las
tarifas marítimas son más o menos iguales para todas las líneas,
ya que entre ellas se reúnen por medio de
conferencias para estipular las
frecuencias, los horarios y los precios.
-74-
Por lo regular los fletes por contenedor de Guatemala a
Medio Oriente
oscilan entre USD$5,000.00 a USD$6,000.00;
para el Lejano Oriente entre
USD$5,000.00 a USD$5,500.00 y para Europa
entre USD$2,000.00 a
USD$3,000.00.
G. PROMOCIÓN
La
promoción del cardamomo en mercados internacionales es por
medio del envío de muestras y de visitas
personales, en lo que se refiere al
Medio y Lejano Oriente.
A
Europa, la promoción puede hacerse por muestras y visitas o por
medio de ferias internacionales que se llevan
a cabo regularmente en
Alemania.
H. REQUISITOS PARA EXPORTAR
El
cardamomo es considerado un producto tradicional, por lo tanto
cuenta con ciertos requisitos especiales para
su exportación.
1.
Tarjeta original de código extendida por el Departamento de Cambios
del Banco de Guatemala.
2.
Solicitud de licencia cambiaria de exportación del Banco de Guatemala.
(FORMA A 20131 - RESTO DEL MUNDO -).
3.
Fotocopia del contrato de ventas al exterior, registrado en el
Departamento de Cambios del Banco de
Guatemala.
4.
Copia y fotocopia de la FORMA A 20131, declaración de ingreso de
divisas, si la forma de pago es anticipada.
Si no es anticipada, se debe
___presentar
a los 45 días de haber realizado la exportación.*
Toda persona que exporte mercancías, está obligada a
pagar el dos por ciento (2%) sobre el
equivalente en moneda nacional del valor FOB de cada
exportación, con carácter de retención
acreditable al pago del Impuesto sobre la Renta. El importe
a pagar se hará efectivo en el
momento de ingresar las divisas.
-75-
5. Original y fotocopia de la factura comercial.
6.
Constancia del registro para poder exportar extendida por la Dirección
General de Comercio. (DIRECOM).
7.
Solicitud del certificado fito-sanitario (después de haber realizado la
exportación).
8.
Póliza de exportación por un agente aduanal (después de haber
realizado la exportación).
Estos
requisitos deben presentarse en su orden en la VENTANILLA
ÚNICA DE EXPORTACIONES, localizada en el
edificio del Ministerio
de Finanzas Públicas.
-76-
CAPITULO VI
PROYECCIONES FINANCIERAS
Durante
los capítulos anteriores hemos analizado toda la información
necesaria para poder pasar de la idea de ser
un BENEFICIADOR/
INTERMEDIARIO a un EXPORTADOR directo del
producto. Sin
embargo, el propósito no es simplemente
presentar las ideas, sino pasar de
las ideas a los números.
En
el presente capítulo, primeramente se analizarán los estados
financieros de una empresa beneficiadora,
basados en datos reales, que se
desea transformar en una exportadora directa
del producto. Para un mejor
entendimiento del lector, la nueva empresa
exportadora se denominará
EXPORTADORA COBAN, S.A. o COEXPORT, S.A.
Posteriormente,
se presentarán las proyecciones financieras, basadas
en los estados financieros de la
beneficiadora, y proyectados con base en
la información proporcionada en los capítulos
anteriores.
A. ESTADOS FINANCIEROS ACTUALES
Según
se muestra en los CUADROS 9 Y10 (ESTADO DE PERDIDAS
Y GANANCIAS Y BALANCE GENERAL DE LA EMPRESA
BENEFICIADORA), la empresa que se desea
transformar, posee volúmenes
altos de venta. Comercializa cardamomo
Pergamino de primera, segunda
y tercera calidad. Un aspecto importante de
la empresa es que procesa
(despulpa) el 30% de su Pergamino de tercera
calidad y lo transforma en
Oro. La calidad Oro se comercializa bastante
internamente, sin embargo,
para lograr mejores precios, la empresa lo
vende en los últimos meses de
la cosecha.
Se
debe aclarar que la empresa NO comercializa ninguna otra calidad
de cardamomo.
-79-
Posee en total 6 secadoras con calentadores que trabajan
con aceite
diesel, personal administrativo; de 50 a 60
muchachas escogedoras del
producto en calidades y un apropiado personal
de operación, indispensable
para el funcionamiento de la planta.
La
planta central, constituye un total de 3 edificios, distribuidos en
bodegas, oficinas, cuarto de máquinas y cuarto
de escogedoras.
Los
activos comentes muestran una alta tasa de liquidez, que no debe
de extrañar al lector, puesto que el negocio
es puramente de pagos al
contado, además que los estados financieros
están construidos para el mes
de junio, que es cuando la cosecha ha
terminado y ya se han cobrado todas
las cuentas pendientes.
Sus
activos fijos se dividen en edificios, maquinaria y vehículos.
En
sus pasivos, la beneficiadora posee deudas a corto plazo y a largo
plazo. La de corto plazo fue adquirida para un
año, sin cargo de intereses.
La de largo plazo es para 5 años con pagos
anuales y sin cargo de intereses.
Para
finalizar, se debe mencionar que la empresa tiene 6 años de
trabajo, que han servido para acumular el
capital que actualmente posee.
-80-
81
82
B. NOTAS A LAS PROYECCIONES FINANCIERAS
EGRESOS DE EFECTIVO MENSUALES
NOTA 1
La
planta tiene una capacidad para procesar 1,920 quintales mensuales de
cardamomo en Cereza.
El
precio por quintal presentado para el análisis, es el precio proyectado por
la Gremial de Exportadores de Cardamomo para
la cosecha 91/92.
NOTA
2
La
convertibilidad de Cereza a Pergamino es de 6/1. Las cantidades son
presentadas en kilogramos por ser la unidad
de venta del Pergamino. La
producción de Pergamino es distribuida según
la experiencia de varios
años, de la siguiente forma: Pergamino
primera 60% de la producción total,
segunda 22%, tercera 12% y Oro 6%.
NOTAS
En
el mes de julio se realiza el pedido siguiente de cajas, de acuerdo a la
producción y a los pedidos de venta:
8,000 cajas
de 5 kg. a Q. 1,350.00 el millar = Q.
10,800.00
1,000 cajas
de 40 kg. a Q. 6,740.00 el millar = Q.
6,740.00
150 sacos
de 50 kg. a Q. 8.00 cada uno = Q.
1,200.00
300 bolsas
de 50 kg. a Q. 3.00 cada una = Q.
1,050.00
20,000 bolsas
de 5 kg. a Q. 0.15 cada una = Q.
3,000.00
Igual
pedido de cajas de 5 kg., 40 kg., y sacos de 50 kg. se realiza en el mes
de agosto, al mismo costo.
El
rubro de OTROS materiales de empaque constituye la compra de rollos
-83-
de fleje, grapas, tinta, etc.
El
tipo de cambio utilizado para el material de empaque es de Q. 5 x $ 1.
NOTA
4
Cada
secadora que se utiliza para la transformación del Cereza a Pergamino,
utiliza de 80 a 100 galones de diesel para
beneficiar 40 quintales de Cereza.
NOTAS
Los
otros empleados y los ayudantes son personas que se contratan por día,
con un sueldo aproximado de Q. 7.50 por día
para los empleados y Q. 7.00
para los ayudantes.
NOTA
6
El
flete marítimo actual es el siguiente:
MEDIO
ORIENTE
Contenedor
de 20' capacidad 10,000 kg. $.3,600.00
Contenedor
de 40' capacidad 20,000 kg. $.5,200.00
EUROPA
$.
0.30 por kilogramo.
U.S.A.
FOB.
Tipo
de cambio utilizado Q. 5 por $.1.
NOTA
7
Las
escogedoras son muchachas que se encargan de seleccionar el Pergamino
en primeras, segundas y terceras.
Se
les paga entre Q. 0.25 a Q. 0.28 por libra.
-84-
NOTA 8
El
seguro terrestre cubre la seguridad del producto entre la planta central
ubicada en Cobán, A.V. hasta el Puerto Santo
Tomás de Castilla.
El
seguro terrestre se paga calculando el 1.4% sobre el valor del contenedor.
NOTA
9
Las
ampliaciones y remodelaciones se empezarán a trabajar en el mes de
abril, para encontrarse terminadas a finales
del mes de junio. La ampliación
constituye la construcción de una bodega
anexa a los edificios actuales, que
servirá para el almacenaje del producto
empacado listo para su exportación.
INGRESOS DE EFECTIVO MENSUALES
NOTA 10
Las
ventas se estimaron de acuerdo a la producción actual de la empresa.
NOTA
11
El
tipo de cambio utilizado para la conversión del dólar al quetzal es de Q.
5 por $. 1.
Los
precios presentados fueron proyectados por la Gremial de Exportadores
de Cardamomo, para el período de
exportaciones 91/92 en base a los
rendimientos del cardamomo Cereza durante los
meses de agosto y
septiembre de 1991.
NOTA
12
El
cobro del valor de las ventas se realiza entre 30 a 40 días, después de
realizada la venta. (Se supone que todas las
transacciones se realizan a
través de carta de crédito).
-85-
NOTA 13
Según
el artículo 69 del Decreto número 59-87 del congreso de la
república, toda persona que exporte
mercancías, está obligada a pagar el
2% sobre el equivalente en moneda nacional
del valor FOB de cada
exportación, con carácter de retención
acreditable al pago del impuesto
sobre la Renta.
PRESUPUESTO DE CAJA MENSUAL
NOTA 14
El
financiamiento requerido para realizar el negocio fue dividido de la
siguiente forma:
Préstamo
de Q. 200,000 a 25% anual de intereses pagados trimestralmente
sobre saldos. El plazo del préstamo es a 4
años con pagos de capital de
Q.50,000 anualmente.
Aportación
al capital inicial de Q. 282,419.
ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS MENSUAL
NOTA 15
La
distribución de los costos conjuntos de venta se realiza en la siguiente
forma:
Costo
de Pergamino primera es el 60% de las compras en Cereza.
Costo de Pergamino segunda es el 22% de las compras
en Cereza.
Costo de Pergamino tercera es el 12% de las
compras en Cereza.
Costo de Oro es el 6% de las
compras en Cereza.
-86-
|
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NOTA 16 |
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Cálculo de la depreciación: |
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Beneficio |
Tasa anual |
5% |
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Vehículos y maquinaria |
Tasa anual |
20% |
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|
, Nueva Maquinaria |
Tasa anual |
20% |
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EGRESOS DE EFECTIVO ANUALES
NOTA 17
La
capacidad de la planta de producción incrementará en el tercer año, con
la compra de 3 secadoras con quemador diesel.
Los
precios del cardamomo Cereza para los próximos cinco años están
basados en proyecciones de la Gremial de
Exportadores de Cardamomo.
NOTA
18
Las
compras de cardamomo Pergamino se establecieron para incrementar la
disponibilidad del producto y poder cubrir
las cuotas de exportación de
cardamomo indicadas para la empresa.
NOTA
19
Los
precios del cardamomo Pergamino son estimados por la Gremial de
Exportadores de Cardamomo.
NOTA
20
Se
estimó que el material de empaque tendrá un incremento anual en su
precio de 15%. En el año 2 el tipo de cambio,
según estimado del Banco
de Guatemala será de Q. 5.75 x $.1., año 3 de
Q. 6.50, año 4 de Q. 7.00 y
año 5 de Q. 7.50.
-87-
NOTA 21
Los
sueldos y salarios, según experiencia de la empresa, tendrán un
incremento anual de 20%.
NOTA
22
El
flete marítimo se espera tenga un incremento entre 5% a 10% cada 2
años. El tipo de cambio utilizado para
convertir el valor del flete a
quetzales, es el mismo estimado por el Banco
de Guatemala presentado en
la nota 20.
INGRESOS DE EFECTIVO ANUALES
NOTA
23
Las
ventas fueron pronosticadas de acuerdo a las cuotas de exportación de la
Gremial de Exportadores.
NOTA24
Los
precios fueron proyectados por la Gremial de Exportadores de
Cardamomo para el primer año. Para los años
siguientes, se utilizó un
programa llamado Forecasting Edge.
El
tipo de cambio utilizado para la conversión del dólar al quetzal es el
siguiente: primer año Q. 5. x $. 1., segundo
año Q. 5.75. x $. 1., tercer año
Q. 6.50. x $. 1. y cuarto año Q. 7. x $. 1.,
según estimado del Banco de
Guatemala.
NOTA
25
Según
la Ley que emite el Decreto de Retención sobre el ingreso de divisas;
para los años que comprenden las presentes
proyecciones, la retención se
debe de trabajar como "gasto"
deducible del Impuesto Sobre la Renta.
89
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIÓN FINAL
La
tasa de retorno ganada por la empresa o retorno en activos totales
es de 27.02% en el quinto año.
El
retorno sobre la inversión o retorno en patrimonio es de 31.35% en
el quinto año.
El
valor presente neto de los flujos de caja futuros generados por la
inversión en el proyecto, utilizando una tasa
de descuento de 25% para
un período de 5 años, es de Q. 5,130,211.
La
tasa interna de retorno del proyecto es de 227%.
La cantidad
de tiempo que toma recobrar la inversión en el proyecto
o período de recuperación es de 7 meses.
Las
deudas a largo plazo de la empresa representan el 25.45% del
capital contable en el primer año, 8.18% en
el segundo, 2.13% en el
tercero, 0.66% en el cuarto y 0% en el quinto
año.
Después
de que se han estimado los flujos de caja y evaluado los
Estados Financieros Proyectados, puedo
concluir que el proyecto es
factible, por las siguientes razones:
La
inversión en el proyecto es recuperable a los 7 meses de iniciado
el mismo. El período de 7 meses es mucho
menor que el período de
recuperación establecido por la empresa.
El
capital de la empresa incrementará en 5 años de 600 mil quetzales
a 10 millones de quetzales.
El
retorno sobre la inversión total (ROA), incrementará en 5 años de
9% a 27.02%.
-113-
El retorno para la inversión de los propietarios (ROÍ),
incrementará en
5 años de 12.35% a 31.35%.
El
proyecto no necesitará de aportación adicional de capital por parte
de los propietarios.
La
situación de endeudamiento indica que a largo plazo, la empresa
no necesitará del dinero de terceros para
generar utilidades.
El
valor presente neto de los flujos de caja futuros generados por la
inversión en el proyecto, es positivo.
La
tasa interna de retomo ganada por el proyecto excede al costo de
capital de la empresa (25%).
Por
lo tanto, recomiendo que la empresa BENEFICIADORA DE
CARDAMOMO, se convierta en EXPORTADORA COBAN,
S.A.
(COEXPORT), a partir de la cosecha 91/92.
-114-
BIBLIOGRAFÍA
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I. D. (Agencia Internacional para el Desarrollo). Centro Regional de
Ayuda Técnica. Las Zona Subdesarrolladas,
Dilema de la Economía
Internacional. México,, 1,983. Editorial F. Trillas.
Centro
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Suiza, 1,975.
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Lawrence J. Fundamentos de Administración Financiera.
México, D.F., 1,986. Editorial Haría, S.A. Tercera
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International Trade Centre. Markets
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Kotler, Philip. Fundamentos
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Schall, Lawrence; Haley, Charles
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William. Fundamentos de Marketing. México D.F. 1,984.
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McGraw-Hill, Inc.
-115-
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Cultivo del
Cardamomo en Guatemala. Año 1,977.
FAS/USDA.
Horticultural and Tropical Products División. Abril,
1,988.
INDECA.
Proyecto de Emergencia. Pequeños Beneficios de
Cardamomo. Año
1,987.
Ventanilla Única para las Exportaciones. Manual del
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DOCUMENTOS PÚBLICOS
Banco de Guatemala, Informe Económico. Enero-Marzo.
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Ley del Impuesto Sobre la Renta. Sus Reformas,
Reglamentos y
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Ingeniero Agrónomo. Universidad de San Carlos de
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Pérez, Adolfo Fernando. Costo de Beneficiado del Cardamomo
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